1咱們所遇見的銷售困境，這件事的本質(zhì)是什么？
我認(rèn)為，這件事本質(zhì)是信任，中介公司的銷售員信任我們，就會把單子交給咱們，該信任包括兩個板塊：
A、這件事或許有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；
B、下單子了，但如果咱們是銷售小白，經(jīng)常不能擺平客戶，客戶經(jīng)常更換公司，讓中介銷售白忙乎半天，今后誰會再給我們下單子？對，所以，要信任此人的銷售能力。
抓住了問題的本質(zhì)，后面的銷售動作都是要圍繞本質(zhì)來操作。按照目標(biāo)細(xì)分第一步，咱們要在最短時間取信中介的銷售，包括經(jīng)受住兩個信任的考驗，因為沒有信任度就沒有下單的可能性，這也就是咱們常說的人情做透 + 利益驅(qū)動的銷售做法。
《我把一切告訴你》曾說過紅牛進(jìn)京的案例，報社大批銷售去拜訪廣告代理公司，我也想去，但報價沒有優(yōu)勢，去了也是白搭。于是開始沉下心來研究紅牛廣告，說白了就是自己先為客戶付出一點，客戶才有可能念咱們的好。
現(xiàn)在攻克中介銷售，跟紅牛案例如出一轍！對，人情做透有個原則，那就是咱們一定要先為客戶做點什么，先取得客戶得信任，滿足了需求，客戶才能下單。
好，咱們來研究消費者——中介銷售都有哪些需求？有哪些痛點？
A、業(yè)績需求，希望我們介紹客戶；
B、技能需求，希望我們提供一些實戰(zhàn)技能的案例，供他們借鑒學(xué)習(xí)和借鑒。
根據(jù)單點爆破原則，我們要集中力量做重點客戶，因為中介人員流失嚴(yán)重，所以我們首先選定門店的店長和主管，他們比較穩(wěn)定，適合我們長期做客情關(guān)系，如果僅僅是一個剛?cè)肼毜闹薪殇N售，不必花費大力氣做他的人情，誰知道他是否能做半年以上時間呢。
請記住一點，咱們不做客情，不能阻止競爭對手去大力做人情啊，這年頭，人情做透，決定是否能開單，利益驅(qū)動決定開單大小，這里的利益驅(qū)動是說，你給對方分多少提成……做人要大方一點，人家嘗到甜頭，下次就能玩命給你做推薦。但如果沒有人情，中介主管不會信任我們半分，怎么會給我們主動推薦他們的客戶呢？所以，先從做人情起步……
事實也證明這一點，你講話了：“導(dǎo)致中介高高在上，對我們不理不睬。”這是因為供需關(guān)系嚴(yán)重不對等，求中介介紹客戶的同行太多，他們一個個太驕傲，所以為了我們在同行中脫穎而出，必須先從人情方面入手。
中介也有很多痛點哦，比如，他們話術(shù)不行，不會逼單，我們的機(jī)會來啦，上網(wǎng)搜一些經(jīng)典的地產(chǎn)銷售話術(shù)，或者能速成的招數(shù)，打印成冊送給主管或店長，他們有收益了，我們的客情關(guān)系就能遞進(jìn)一層啊
比如，我們百度一下，很快就能找到一批地產(chǎn)銷售的視頻：
都看見了吧，打開這些視頻聽聽，發(fā)現(xiàn)有干貨的，你給敲成字幕……最后送客戶資料的時候，你可以說，我?guī)透鐐兡愫＿x了一批經(jīng)典銷售技巧，怕你看起來不方便，我還給打成了字幕……先不亂對方有多大收益，先說我們這個服務(wù)的成色和動作，誰都會認(rèn)為我們做事夠認(rèn)真吧，夠努力吧，誠意不錯啊，對，態(tài)度很棒啊！
我們前期稍微辛苦一點，做了一批增值服務(wù)，到后期收益有兩個，這批增值報告是可以復(fù)制的，既能給中介A，也能給中介B，還能給中介C，OK，到了后期省力了吧，另一個收益是，我們把視頻敲成字幕，也是一種學(xué)習(xí)哦，他們賣房子，咱們賣裝修，話術(shù)大同小異啦，都是跟著高手學(xué)習(xí)，上策哦！
好，我們來看第二個問題，如何給潛在客戶打電話？
你講話了，“客戶找房子需要一段時間，而我們需要不斷打電話問他們，有沒有找到房子，電話打多了，客戶嫌煩，打少了有會錯過裝修機(jī)會。”
你沒有給客戶做增值服務(wù)啊，就想著自己開單了，客戶電話接多了，肯定煩躁，己所不欲勿施于人哦，換做是你，也不喜歡做裝修的銷售沒玩沒了的一路追蹤吧。
好，我們?nèi)绾胃玫淖粉櫩蛻?？這個就需要先找找客戶的痛點啦。咱們來想一想，買商鋪的客戶他們都有什么痛點？無非就是：
商鋪地段是否理想，價格是否合適，戶型是否滿意，人流是否充沛，這些問題一般都會由地產(chǎn)中介來解決掉，但中介還會漏掉一個重要問題，那就是客戶買來商鋪做什么？買商鋪不難，難就難在日后的經(jīng)營上。
95%的地產(chǎn)中介都不會在這個問題上發(fā)力，他們偷懶，咱們的機(jī)會就來啦。咱們馬上可以做一件事情，上網(wǎng)搜一搜，2016年開門店，做什么行業(yè)或產(chǎn)品最賺錢？
比如，我們搜索到一篇文章：《2016年最適合大學(xué)生開店投資十大行業(yè)分析》，好，馬上摘錄過來，希望哥們你看完所有啟發(fā)。（網(wǎng)絡(luò)摘錄）
TOP10：加工、批發(fā)及零售等服飾行業(yè)
服裝與紡織是每年為中國提供9%以上GDP和25%以上外匯收入的一個支柱產(chǎn)業(yè)，中國紡織服裝出口額占世界紡織服裝出口總額的1/5。以童裝市場為例，目前中國0到16歲兒童有3.8億，年童裝消費需求量在8億件左右。未來童裝市場年增速將保持8%，是中國成長最快的市場之一。
投資服裝批發(fā)市場的攤位有2個優(yōu)勢：
1、攤位固定，省去了創(chuàng)業(yè)者的裝修投資；
2、客源豐富，容易跟同行學(xué)習(xí)經(jīng)驗，總結(jié)教訓(xùn)，當(dāng)然，銷售壓力也是在批發(fā)市場投資攤位的一大難點。
TOP9：服務(wù)多元化的城市便利店行業(yè)
目前在我國的發(fā)達(dá)都市，服務(wù)多元化便利店的行業(yè)發(fā)展迅速，其中一些店日營業(yè)額達(dá)萬元，服務(wù)多元化便利店將是中國下一階段零售業(yè)的發(fā)展重心。根據(jù)國外行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，便利店發(fā)展的條件是本地區(qū)人均收入超3000美元。
目前我國人口數(shù)超過500萬的上海、北京、廣州、深圳、蘇州、無錫、杭州等城市，人均GDP超過3000美元，上述城市具備大規(guī)模發(fā)展便利店的大環(huán)境，市場空間很大。
以北京為例，每3000人需要一家便利店，城區(qū)有1200萬人，需要4000家便利店，而據(jù)北京市商委統(tǒng)計，目前全北京的多元化便利店僅有300家，有很大發(fā)展空間。
TOP8：藥品店和健康食品店等健康服務(wù)行業(yè)
隨著中國人知識水平和收入水平的同時提高，大家都對健康概念越來越。從投資門檻來看，綜合藥品店或中藥店的投資門檻，平均在50萬元以上，毛利35%，投資回收期較長，適合資金較充足的創(chuàng)業(yè)者長期發(fā)展。
健康食品店，則分成天然健康飲品店的投資門檻較低，開店成本平均10—15萬元，不僅較易入行，且毛利可高達(dá)40%—60%，一旦成功，將是健康概念行業(yè)中賺錢速度最快的。
TOP7：化妝護(hù)理、瘦身減肥等美容行業(yè)
女性為了讓自己更美，花錢毫不手軟。據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，中國的美容、瘦身行業(yè)市場每年約有5000億元規(guī)模，平均以每年15%的速度遞增，增速率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過GDP的增速。
《中國美容經(jīng)濟(jì)年度報告》指出：中國的“美容經(jīng)濟(jì)”正在成為繼房地產(chǎn)、汽車、電子通信、旅游之后的“第五大消費熱點”。如今，投資一家有競爭力的高檔美容院，需要60—90萬元，但由于高額利潤回報，如果生意走上正軌，投資將在兩年內(nèi)收回。又根據(jù)市場調(diào)查，有高達(dá)70%以上的女性，對自己身材不滿意。因此，瘦身也大有商機(jī)可為。
TOP6：汽車后續(xù)服務(wù)行業(yè)
汽車后續(xù)服務(wù)市場，是指消費者自購車之日起至若干年后報廢之日止，其間在該車的所有花費所引發(fā)的商機(jī)，稱之為汽車后市場。據(jù)預(yù)測，到2020年，中國汽車售后市場規(guī)模將在亞洲排名第一，市場潛力可見一斑。
投資汽車服務(wù)業(yè)并不如想象的那么高不可攀，獨立投資一家汽車服務(wù)企業(yè)，啟動資金在10—50萬元皆可，而投資知名的汽車養(yǎng)護(hù)加盟店，啟動資金7萬—80萬元不等。
如果經(jīng)營得法，一年就可以收回投資，回報率很高。
TOP5：成人在職教育行業(yè)
隨著市場競爭的加劇和大學(xué)畢業(yè)生失業(yè)情況的增多，越來越多的在職上班族感受到了前所未有的壓力。為了尋找或保持一份好工作或一份好薪水，越來越多的中國成年人加入到在職教育中，周末培訓(xùn)班、夜?！俺潆姲唷钡瘸扇私逃袠I(yè)正日益壯大。只要打出口碑，生意會源源不絕。
TOP4：兒童早期教育行業(yè)
望子成龍是中國家長普遍心態(tài)，為了孩子出人頭地，很多家長認(rèn)為“花再多精力與金錢都值”。所以，兒童早教正在全國掀起新一輪熱潮，生意興隆。超過半數(shù)的中國城市家庭，每月的教育費占家庭總收入20%以上，44%的家庭每月用于養(yǎng)育子女的費用在500元—1000元之間。
只要生意走上正軌，生源根本不愁，一年半完全可以收回投入。
TOP3：專賣店形式的嬰幼兒用品行業(yè)
據(jù)第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計公告，中國大陸每年新生嬰兒1600萬，0-3歲的嬰幼兒約6900萬。我國城市新生兒用品的家庭月平均消費900元以上，再加上放開二胎，每年將有超過7000億元的市場規(guī)模。
孩子是家庭消費的軸心，品質(zhì)優(yōu)良、價位適中的兒童用品專賣店，將成為未來嬰幼兒用品市場的主流，且利潤較豐厚。目前投資品牌嬰幼兒用品的專賣店起點較高，在15—25萬左右。
TOP2：老年用品和服務(wù)行業(yè)
我國老年用品和服務(wù)的市場需求為每年6000億元，但目前每年為老年人提供的產(chǎn)品有服務(wù)則不足1000億元，供需之間的巨大差距讓老齡產(chǎn)業(yè)“商機(jī)無限”。
目前我國的老年用品和服務(wù)產(chǎn)業(yè)剛剛起步，在各方面的專項產(chǎn)品及服務(wù)都亟待開發(fā)。
TOP1：早餐、休閑飲品、中式特色小吃等餐飲行業(yè)
民以食為天，“一天不吃就餓得慌”，因此餐飲業(yè)是最被看好的大眾化創(chuàng)業(yè)行業(yè)。餐飲因投資門檻低，口味特色容易做出來，再加上能充分利用互聯(lián)網(wǎng)+的概念，極大擴(kuò)大經(jīng)營輻射的區(qū)域，隨著外賣量的增加，投資回報的增加，近期受到創(chuàng)業(yè)人士的普遍歡迎。
如果我們能做冠軍級市調(diào)，搜集100篇這樣或類似的文章，整理成冊，你跟客戶聊他們最感興趣的話題，既有深度，還有廣度，節(jié)約他們大量市調(diào)的錢，這個增值服務(wù)就比較值錢啦，恩，一句話，咱們幫他們賺錢，行，他們就會幫咱們開單啦，因為你跟所有的競爭對手的表現(xiàn)完全不同。
客戶又不是傻子，我們還沒有簽訂合同呢，但已經(jīng)做了這么多增值服務(wù)，說明我們做事情的態(tài)度好呀，很有誠意啊，懂得先付出，后索取，在當(dāng)今現(xiàn)實的社會，他們會被小小感動的哦，對啊，這就叫差異化競爭！競爭對手沒有做的事情，但又是客戶剛需，我們非常用心做好了這項增值服務(wù)，客戶怎么不會被感動呢？
前期，咱們不說簽約的事情，客戶就會主動提及，因為這樣做，算是模糊我們的銷售主張的做法，我們銷售主張模糊，客戶就會清晰，所以，我們要客戶主動提及找商鋪的進(jìn)展。
哥們你就放心吧，有這份增值報告打底，客戶一旦簽訂商鋪，肯定會通知你參與競標(biāo)的，根本不用你繼續(xù)玩命跟蹤了，因為客戶還想看看你在本行業(yè)——裝修行業(yè)的表現(xiàn)，如果大家設(shè)計與報價差不多，行，就你中標(biāo)吧！
對了，裝修話術(shù)不精怎么辦？呵呵，上網(wǎng)去搜，多跑跑工地，就熟悉裝修術(shù)語和貓膩啦，你給客戶講講這些干貨，那就是新的一輪增值服務(wù)啦……客戶肯定滿喜歡。
最后提醒一點，有時間多看看《我把一切告訴你》第一集，當(dāng)初我創(chuàng)業(yè)失敗，在裝修行業(yè)打拼三年來還債，最后重獲自由之身，里面寫了很多和裝修客戶談判，玩攻心術(shù)的策略，多看幾遍，肯定大有收獲哦。
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