“彥祖，最近我去吃了一家不錯的自助餐，那家自助餐廳不僅便宜，還提供了N道葷菜、N道素菜、N道涼菜、N道甜點、N道飲料，還有免費自釀啤酒，真是豐盛，而且環(huán)境也不錯，去吃飯的人非常多。

吃飯的時候我和餐廳老板吹牛。

我給他說：設計就是解決問題。

可是老板說：既然你們設計師這么會解決問題，能不能幫我再提升一下業(yè)績？現(xiàn)在我的餐廳營業(yè)額已經(jīng)飽和，很難提高了。

有沒有可能不影響正常營業(yè)，不用動裝修，少花錢，但是還能再次提升餐廳的業(yè)績？

老司機，設計就是解決問題，這句話可是你說的！

現(xiàn)在問題來了，你怎么解決這個難題呢？”小梅說

“好吧，牛吹出去了，不能丟了咱們設計師的臉，是時候見證設計心理學的魔法的奇妙了！”老岳說

環(huán)境

眾所周知，人是環(huán)境的孩子，人總會在不知不覺中受到環(huán)境的影響改變行為。

環(huán)境可以分為：自然環(huán)境、人工環(huán)境、微環(huán)境。

比如自然環(huán)境里的溫度，熱了你會出汗，冷了你會發(fā)抖，夏天有些人會瘦——所謂“苦夏”，一如秋冬入大部分人都會胖——所謂“貼秋膘”，這些行為不受你自己的控制。

比如，一個平常隨地吐痰的人突然到了一個五星級酒店，在那個環(huán)境里他馬上就改掉了隨地吐痰的惡習，你看這就是人工環(huán)境對人的行為的改變。

再比如，以前提到的教堂的設計里，高聳的室內(nèi)空間、幽暗的燈光，不易察覺的微微向神壇傾斜的地面，這些因素都會讓你有莊嚴、崇高、神秘的感受，而微微傾斜的地面讓你不自覺的受地球引力的推動，走向神壇，這種不易察覺的設計會使你心懷感動，覺得神奇從而更加虔誠！

你看這就是人工環(huán)境影響人的行為的威力。

比如，一家牙膏企業(yè)，想擴大消費者使用牙膏的計量和數(shù)量，但是束手無策，因為消費者每天刷牙的次數(shù)是固定的，牙膏用量難以增長，結果最好的解決方案，竟然是把擠牙膏的出口變大！不知不覺中，牙膏的用量增大，消費者重復購買的次數(shù)增加。

當年谷歌想鼓勵用戶在搜索框中輸入更多的詞語時，他們重新加長了搜索輸入框的尺寸，于是用戶不知不覺中輸入了更多的詞語，這使得谷歌提供的搜索結果更精準。

你看這是微環(huán)境細節(jié)對我們的影響。

我們周圍的環(huán)境因素無時無刻的不在影響著我們。

這些環(huán)境因素像是一個隱秘的導演不斷的影響著我們的行為。

既然我們今天的目標是：有沒有可能不影響正常營業(yè)，不用動裝修，少花錢，還能顯著提升自助餐廳的業(yè)績？

那么我們首先要來明確一下我們要解決的問題和矛盾：

顧客覺得菜品豐富 VS 老板要菜品少一點成本低一點

顧客要吃的舒服享受過程 VS 老板要客戶盡快的吃完離開，以便接待下一波顧客

顧客要吃的多吃的飽 VS 老板要顧客吃的少還能飽

顧客要多吃貴重食材 VS老板要顧客多吃便宜食材

顧客要多喝免費酒水 VS老板要顧客少喝免費酒水

顧客要吃的種類多 VS 老板要餐點的種類少節(jié)約成本

知道了我們要解決哪些問題，我們就可以進入設計心理學的應用程序了，老規(guī)矩，我們先從一個故事開始。

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大小

美國的一家食品實驗室（The cornell food and brand lab）曾經(jīng)在一群大學生中做過一個實驗，科學家們請大家看一場電影，同時在看電影之前給大家免費發(fā)放了兩種不同包裝盒的爆米花，一種是大桶的，一種是中桶的，為了排除掉口味的偏好，這些免費提供的爆米花都是放置了一星期的舊爆米花，非常難吃，幾乎沒有人能吃完，電影結束后給大家手里剩下的爆米花稱重，結果竟然是：拿到大桶爆米花的人比拿到中桶的人多吃了53%的爆米花。

科學家們在一周后展開問卷調(diào)查，詢問實驗對象吃爆米花的過程中，是否受到了裝爆米花的紙桶大小的影響，試驗人群全部否認。

你看這個實驗告訴我們：人們在不自覺的情況下，受到了物品容器的大小尺寸的影響，而不自知（不承認）。

這個實驗解釋了為什么，從1950年之后到現(xiàn)在，美國很多商品的包裝尺寸比之前擴大了10倍。

而實踐也證明了這個策略確實有效。

我們的大劑量超值包裝的洗衣液，讓我們在洗衣服的時候倒入了更多的洗衣液。

我們大包裝的狗糧，讓我們在喂狗的時候倒入了更多的食物給寵物。

大包裝優(yōu)惠裝的麥片比起小袋裝的麥片，可以讓我們每一次多吃進去接近20%的麥片。

就像前文說的牙膏的案例，除了更大的擠牙膏的出口，牙膏廠家也推出了更大容量的超值大瓶裝。

想想看，這些行為心理學的發(fā)現(xiàn)，給消費飽和的行業(yè)帶來了多少增長？

回到我們的問題，在自助餐廳里餐盤的大小和客人的食量有關系嗎？

科學家們做了另外一次實驗，這次用的是冰激凌和餅干。

他們先請實驗對象來免費吃冰激凌，一組人使用的是大碗自取，一組人使用的是小碗自取，最后使用大碗的人，比起用小碗的人多吃了31%的冰激凌。

在小餅干測試中，大小碗的差異竟然高達53%

結果不言而喻，如果你想讓自助餐廳的食物消耗有所下降，而客人們無法察覺，那么換個小點的餐盤就是個好主意。

眼不見，胃不知

法國人有個說法：我們是先用眼睛來品嘗食物的。

有時候一個人覺得自己吃撐了，一般會在吃飽后的20分鐘之后才出現(xiàn)，這是因為我們的胃會延遲吃飽這個信號，看來，我們的胃對我們吃多少的數(shù)量并不敏感，而這就是我們經(jīng)常吃多發(fā)胖的原因。

那么還有沒有其他的辦法告訴人們?nèi)绾芜m可而止呢？

科學家們又做了另外一次心理學實驗：

這次請一群年輕的大學生來到酒吧觀看一年一度的足球比賽，同時飲料和麻辣烤雞翅無限量供應。

其中一個實驗組的學生們每吃完一兩個雞翅，服務員就把雞骨頭收走，保持桌面的整潔。

而另外一個對照實驗組的不同點在于，吃完的雞翅骨頭會一直擺在桌面上沒有人收拾。

你猜結果會怎樣？

雞骨頭一直擺在桌面上的那一組，比起不停收走雞骨頭的那一組少吃了28%。

你看我們的胃雖然不太會算加法，算出結果要20分鐘之后，而我們的眼睛卻是計算高手，潛移默化中就告訴你應該適可而止。

那么這個實驗還告訴我們什么？

對于自助餐而言，當我們使用小餐盤的時候，也許我們不應該那么殷勤的給客戶收拾桌子，最好能讓客人看到自己吃掉的“雞骨頭”，這樣他們總體的進食量會降低，不容易吃撐。

相反對于一個高檔餐廳來說，殷勤的收拾客戶的餐盤也會讓客戶吃的更多。

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高低

說過了給客戶的餐盤，我們接下來聊一下杯子。

即然自助餐廳的酒水是免費的，那么這么能讓客人們少喝一點飲料呢？

（倒T圖）

大家以前一定也見到過這張圖對，看起來底下的橫向要比豎線短，其實這兩根線是一樣長的，這是因為人腦對豎向的物體天然的敏感，從而使你產(chǎn)生的錯覺。

同樣的道理，在一次行為心理學的實驗當中，科學家們正在一個夏令營里給學生們發(fā)來容量相同但形狀不一樣的杯子，一個又高又細，一個又矮又粗。

大家自取飲料時，那些用細長杯子的學生平均倒了156 毫升的飲料。

而那些用矮粗杯子的學生平均倒了 272 毫升的飲料，他們多倒了74% 的飲料，而實驗過程中，這些用矮粗杯子的人，卻只認為自己倒了200 毫升左右的飲料。

那么通過以上的實驗結果可以得出，如果我們想要節(jié)省一些酒水飲料，也許高細的杯子是個不錯的選擇，但是如果你是開酒吧的，那么條件允許的情況下，矮粗杯子會讓你的客人不知不覺的喝掉更多的酒。

多少

說過了如何通過隱蔽的心理學手段讓客戶不自覺的少吃后，接下來我們來研究一下怎么樣影響客戶更多選擇一些特定的食物。

首先食物的種類和進食量成正相關關系。

科學家曾經(jīng)把一種顏色的巧克力豆分給一組實驗對象吃，而另一組的實驗對象，吃的是好多種顏色混在一起的巧克力豆，結果分到很多種顏色混在一起的那種一組，比一種顏色的那一組多吃了一倍。（之所以選巧克力豆是因為，任何顏色的巧克力豆味道都是一樣的，顏色只是一層糖衣。）

后來科學家們升級了實驗，他們先將3種食物分別放到3個一樣的碗中，然后觀察人們?nèi)∈硵?shù)量的多少。

之后科學家們在對照試驗里，把同樣的3種食物每一種又分別放到了一模一樣的12個碗里，也就是說一種食物分成4份放到4個一樣的碗里。實驗結果顯示：一樣的食物，即使是容器上的多樣性也使得客戶多吃了18% 的量。

從之上的實驗里可以看出，即使是“看起來”的不同，“看起來”的多樣性，依然可以影響到人的行為，即使這種多樣性是虛假的。

回到我們的問題，這個實驗可以告訴我們：在自助餐廳擺放食物的時候，可以把我們最想推薦給客戶的食材，做得種類多一些，來鼓勵客人選擇。甚至即使是同一種菜，用幾個顏色不同的碗擺在一起，都會給人種類繁多的錯覺，從而觸發(fā)客戶對這部分菜品更多的嘗試。

方便

說過了如何讓客戶多選多嘗試某種食物，我們所說如何讓客戶更少的選擇某種食物，比如很貴的食物。

其實決定食量多少的不止種類，還有難度。

曾經(jīng)有一個這樣的實驗，科學家們設置了一個機關，讓老鼠不停按壓一個按鈕， 10次后老鼠就會得到一粒食物。

老鼠在這種情況下開始不停的按按鈕，當實驗的條件變更為按100次才給老鼠獎勵的時候，老鼠就不再按壓按鈕。

不光是老鼠，人類也一樣，我們獲取任何資源的時候，都需要考慮獲取成本，其中不方便，不便利，就是阻礙行為的一道門檻。

那么在自助餐廳里，有這么幾種方式可以減少價格高食材的消耗：

第一、我們可以把高價格的食物擺在遠端，讓距離造成不便利，但是這種情況如果在面積小的餐廳無法實現(xiàn)。

第二、把高價格食材的供應份量減小，造成供不應求，一端上來就被搶光的樣子，其實這個方法也不好，客戶會覺得不爽、氣憤、認為餐廳小氣！同時這種緊張和稀缺又會造成很多人多拿，最后吃不完浪費。

第三、我們可以在自助里設置一個由廚師現(xiàn)場加工的檔口，大家取餐要排隊排號，最好廚師的操作過程還要有儀式感和表演性，其實這個方法的巧妙之處在于，之前把高價格食材放遠、把供應量減小的方法都是在空間上下文章，而這個方法是在時間上操作，是把不便利的門檻隱藏在了等待和排隊里，同時表演性讓現(xiàn)場體驗很好，客戶最多抱怨排隊的人多，而不會抱怨餐廳小氣。

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快慢

聊過了吃喝，接下來我們看一下如何提高翻臺率！

自助餐廳提高翻臺率的關鍵在于減少客人用餐的時間。

我們先來看一下影響人們進餐速度的因素都有哪些。

美國達拉斯地區(qū)的一家高檔餐廳里展開過一場持續(xù)了8周的實驗，科學家要求餐廳老板每隔一天就把餐廳里的音樂從慢節(jié)奏切換成快節(jié)奏，然后第二天再換回。

8周的時間里共計接待了1392位客人，聽慢節(jié)拍音樂的人，平均用餐時間比聽快節(jié)奏音樂的人，多花了11分鐘，同時聽慢節(jié)奏音樂時，客人們雖然并沒有更多的消費食物，但整個餐廳的酒水開銷增長了41%。

同時科學家還做過兩個相關性的研究：

當我們和朋友在一起吃飯的時候，我們不但會比自己一個人時多吃30%的食物，而且用餐所花掉的時間也要高一倍。

另外，我們吃飯時候的注意力是否集中也和我們吃了多少有關系。

試驗表明，人們在注意力不集中的情況下，即使是聽收音機，也會增加吃進去食物的數(shù)量，同時增加了用餐時間。

那么在這種情況下，自助餐廳里最好就不要安裝什么電視之類的東西了，甚至可以不提供或者提供一個很慢的Wi-Fi，總之一切讓客戶不能集中精力吃東西，使他們分心的事都不要鼓勵他們做。

而對于呼朋喚友而來的客戶，為了減少在餐廳里的社交活動，比如聊天的時間，我們不但可以提高一些快節(jié)奏音樂的音量，同時在墻面上少使用吸音材料，讓環(huán)境相對的嘈雜。同時把空間盡量的開敞，降低私密性。

也如麥當勞一樣，把座椅換成稍微硬一點的，或者靠背矮一些的。這些手段都可以讓大家吃完就走，不做久留。

那么假如在高檔餐廳的環(huán)境里，我們盡量多的使用間接照明，造成的柔和的燈光氛圍，到處放置油畫、植物、遮光簾、軟包和蠟燭，在這樣的環(huán)境中無論是誰，都很難做到狼吐虎咽的吃東西，我們會在私密、輕松、優(yōu)雅的環(huán)境中沉下心來，慢慢享受自己的晚餐，這些因素不但會讓我們在餐廳呆更多的時間，也會讓我們吃下更多的食物，喝下更多的酒。

相反，在吃飯價格一次性包死的自助餐廳里，我們要做到在燈光明亮、音樂節(jié)奏快、環(huán)境開放、總體色調(diào)對比強烈、環(huán)境噪音相對大一些、桌椅硬一些，只有這些環(huán)境因素相互配合，才能有效的影響到客人，提高用餐速度。

文字

前面介紹了餐具、燈光、音樂、服務策略（翻臺前不收拾餐桌，設置廚師檔口）等等。

我們接下來要介紹一下文字的力量。

在自助餐廳的一個營銷海報里的文案是這樣的：￥ 99元，讓你吃到飽！

這條文案很普通，可是這里面有什么心理學玄機嗎？

在行為心理學中有個概念叫做“觸發(fā)” 。

比如金錢或與金錢相關的符號，會觸發(fā)人心中的許多概念和情緒。

營銷專家（Kathleen D.vohs）在研究中發(fā)現(xiàn)，金錢的符號會觸發(fā)人們自私的狀態(tài)，不愿意請人幫忙，也不愿意幫助別人，同時，會比較想獨處，獨自工作，不太合群等等。

你看現(xiàn)在餐廳海報上的文案中的金錢符號'￥' 會觸發(fā)客戶的自我中心的情緒，不太愿意來一個人多的餐廳吃飯，同時也不太會呼朋引類的招呼朋友一起來聚餐，這其實是和餐廳老板目的不符的。

所以我們也許應該把海報的文案改成“99吃到飽”。

（其實我不確定中文環(huán)境里 ￥ 符號的觸發(fā)作用有多強，文中所述只是舉例子）

其次，在自助餐廳里的菜品旁邊，都有一個介紹菜品的小牌子，比如：土豆泥、烤羊腿等等。

我們在以前的文章《設計師談單沒經(jīng)驗？那就讓老司機來帶帶路！》介紹過認知模式這個概念，其實營銷科學家們也早已通過試驗證明了高認知模式的文字對客戶的行為和選擇有影響。

舉個例子：

科學家們把同樣的巧克力蛋糕，起了3個不同的名字，然后分給實驗小組品嘗。

一個叫做：巧克力蛋糕

一個叫做：比利時黑森林巧克力蛋糕

一個叫做：比利時黑森林雙倍巧克力蛋糕

在這些實驗對象吃完蛋糕后，科學家請他們填寫對3種蛋糕味道的感受，結果比利時黑森林雙倍巧克力蛋糕的得分最高。

你看，這個實驗充分說明了為什么小米手機會強調(diào)他們的304 不銹鋼（造不銹鋼鍋的不銹鋼），為什么有些化妝品的成分里寫 H2O（水）。

同樣的道理，當我們想影響客戶更多的消費某一種菜品的時候，難道不應該給它一個高認知模式的名字嗎？比如：比利時黑森林雙倍濃香吊汁娃娃菜。

之上說的很多方法，許多餐廳都已經(jīng)在使用了，而且很多的規(guī)則可以反向推導，用在高端餐廳的運營當中。比如：自助餐廳讓客人盡快用餐的方法，反向推導就可以為高端餐廳提高業(yè)績而服務，其實精明的餐廳老板都知道，經(jīng)營盈虧的差距在客人點菜前就決定了。