我們這次聊一下‘說服’。

信任是說服的基礎(chǔ)，而說服會加深信任，信任到一定程度的時候，成交就是水到渠成的。（如何與客戶建立信任，請參考我的回答）

這么講吧，假如說服和影響的力量來自內(nèi)部，也就是說來自你的知識，來自你的人格，來自你對世界的理解，那我們幾乎不需要外部的說服工具，就可以順利的完成說服。

當內(nèi)部工具強大到一定程度時就是我們所說的人格魅力，人格魅力會發(fā)散出強大的影響力，就像是喬布斯一樣，有空間扭曲力了，這種情況下，基本上就是瞬間說服和影響客戶了，不需要什么技巧，抖什么激靈?？墒菍σ话愕脑O(shè)計師而言，解決內(nèi)部的魅力問題，需要大量時間學習陳述性知識，還需要大量練習和體驗學習非陳述性知識，內(nèi)化成技巧，這就不是營銷的問題了，是學習的問題，我們今天不討論，我們今天主要聊一下外部工具在說服工作中的使用。

是屬利情

"在所有的銷售當中，我們永遠要面對一個問題就是客戶會問：我為什么聽你的？

換而言之就是：你能給我?guī)硎裁春锰?？什么利益?/p>

看過我之前的回家（ 作為一名家裝設(shè)計師，經(jīng)常在談單中搞不定客戶。問如何才能有節(jié)奏的、科學的談客戶，處理好營銷和專業(yè)的關(guān)系？ - 岳蒙的回答）里，我們講了一個說服別人的工具'是屬利情'。

在這個工具里，'利益'指的就是這個意思，是我們手里的'胡蘿卜'，我們只有能明確的給客戶帶來利益和好處之后，我們才能影響客戶完成交易。

那么除了胡蘿卜之外我們還有一個同樣有力量的工具，沒錯，就是大棒，而什么是我們的大棒呢？沒錯，就是：

恐懼

接下來，讓我們再來回顧一下，之前文章里我們討論過的損失厭惡。

什么是損失厭惡呢？就是說在現(xiàn)實生活中，我給你一百塊錢你能大約得到3分的快樂，但是我要是從你口袋里偷走一百塊錢，你就有可能覺得痛苦是5分，你看在這里同樣的一百塊錢，得到的快樂和失去的痛苦并不等價。

那么也就是說，你告訴客戶選擇你，將來可以帶來一百塊的收益，也許他聽了可能會往成交的終點線上走3步，但是你要是告訴他，不選擇你，將來他有可能損失一百塊的收益，那么他有可能在會往成交的終點線上走5步，你看損失厭惡的力量是大于同等的好處利益的，這就是為什么，我們室內(nèi)設(shè)計師老是在客戶那里拗不過風水先生的原因。

所以，有些比較過分的設(shè)計師，會逼客戶買他推薦的材料，總是恐嚇客戶，不用這個材料將來效果沒保證，他不負責來說事，那個時候客戶也是一臉尷尬的遷就他，這也算是利用恐懼的例子了

想象

但這個是耍流氓，利用恐懼綁架客戶。

在利用'利益'或'恐懼'工具時，一定要引導客戶展開想象，也就是說在客戶的大腦里展開情境、展開故事。

讓他可以去想象按照你的設(shè)計、規(guī)劃可以達到的好處和利益。

比如，你可以讓他想象：未來在這個你設(shè)計的好玩有趣的兒童房里，他是如何和女兒互動的，如何讀一本書，你甚至可以引述一本童話書的書名比如《小紅帽》，讓他進入想象的情境，讓他想象他如何在你的設(shè)計里，成為了一名更稱職的父親。

同樣，你也可以告訴他，如果不按照你的設(shè)計，會發(fā)生什么。

比如，你可以這樣說：X先生如果不這樣安排這個兒童房，將來孩子大一些就會不方便，外面的嘈雜會影響孩子的學習，那個時候再去改動，就會耗時耗力。X先生，你之前一定也經(jīng)歷過后悔的事吧，我不希望在這個事情上我們一猶豫，將來再后悔。

在這段對話里你一定要讓客戶想象后悔的感覺，讓這個感覺和不使用這個方案的后果聯(lián)系起來。

細節(jié)

同時，在我之上所舉的例子中，你知道為什么我特別強調(diào)了細節(jié)？比如給女兒讀書，甚至書名《小紅帽》都講出來嗎？

因為細節(jié)非常有信服力，細節(jié)能夠順利的引導人展開想象，進入情境。

還是舉個心理學的例子：

科學家們舉行過一個模擬的陪審試驗，對一位母親的健康狀況進行評估，以決定她是否還有權(quán)利繼續(xù)監(jiān)護她7歲的兒子。

科學家分別設(shè)置了8個理由支持和反對小孩的母親。

A組實驗者得到的支持母親的理由都非常詳細，但是反對的理由中卻沒有任何細節(jié)。

比方說其中一個支持母親的理由是“母親能夠保證她的兒子睡覺前都會刷牙”。其中的細節(jié)是：兒子用的是蜘蛛俠主題的牙刷?！?/p>

B組實驗者得到的卻完全相反。全是反對母親的理由，但這次是反對的理由里有大量細節(jié)。

比方說一個反對母親的理由是：“某天她兒子手臂上帶著一條嚴重擦傷去上學，母親并沒有幫他清理傷口或者根本沒有注意到，學校的護士不得不幫他清理?！倍@條描述的細節(jié)就加上了：“給孩子包扎的校醫(yī)把紅藥水濺到自己身上，染紅了她的白大褂?！?/p>

你看這些描述里，要緊的是母親沒有注意到孩子擦傷的手臂，而校醫(yī)弄臟了衣服跟母親是否有能力照顧孩子的事情一點關(guān)系也沒有。

你猜最后的實驗結(jié)果怎樣？

毫無意外的是無論反正方，有充分細節(jié)的那一組最有說服力！

你看這就是細節(jié)和具體的力量，它們會在不知不覺中影響改變客戶的決策以及你的信服力。

參與感

但是以上講的這些招，都是在順境的情況下用的，萬一要是客戶反對你的一些說法呢？萬一客戶不認同呢？

好吧，我再教你幾招，先舉個例子：

你知道一個好的商業(yè)培訓組織者，在開會前先要調(diào)動起大家的參與和關(guān)注，會怎么做嗎？

很簡單，讓大家?guī)兔Π嵋幌聲龅囊巫?，就是這一個請求大家?guī)兔Φ男幼?，就已?jīng)在潛意識層面完成了：立場的轉(zhuǎn)換。

讓客戶從一個旁觀者的角度變成了參與者，立場上和主辦方馬上就靠近了好多，人總是對自己動手、自己參與的事情，給出更高的評估。

這也就是為什么在二手車市場上，你覺的你那輛二手車值3萬塊，而買家只出2萬塊的原因，因為你看到的這輛車有你的記憶，你的生活經(jīng)歷，所以你傾向于高估這輛車的價值，而買家看到的就是一輛普通的舊車，與其他車沒有什么不同，所以更傾向于接近市場價的估值。

其實談客戶也一樣，當客戶不認同你的方案時，如果你能讓他參與到更多的設(shè)計過程中來，引導他提出一兩個點，并且贊美他的主意太棒了！那么這個設(shè)計方案里就有了他的參與，于是他會不自覺的認同他自己參與的觀點，甚至當有別人提出異議時他甚至會捍衛(wèi)他自己的觀點（這時你們的觀點是一致的）

可是怎么才能讓客戶在提反對意見的時候參與進來，扭轉(zhuǎn)他們呢？

我曾見過到的一個有創(chuàng)造力的家裝設(shè)計師是這么做的，他在給客戶介紹方案之前，會先出平面圖，甚至要簡單裝訂一下，有點儀式感，然后會認真的削一根嶄新的紅藍鉛筆和嶄新橡皮擺在旁邊，靜候客戶的到來，當他開始介紹方案時，一旦遇到客戶提出質(zhì)疑的地方，他會誘導鼓勵客戶用新鉛筆在新的平面圖上隨意畫寫，來表達客戶自己的想法。沒錯，客戶說什么很重要，更重要的是通過這一個小動作，客戶不自覺的就親自動手參與到了設(shè)計求解的過程中來，你們就非常易容達成共識，而且結(jié)果不容易反復。

"老岳，你說的新鉛筆、打印圖紙造就的儀式感，是不是為了誘使客戶參與進來？"小梅說。

"嗯，你非常聰明！"老岳說。

感覺發(fā)

"再有，當你要說服客戶但客戶觀點和你不一致的時候，你需要有語言技巧，逐步拐彎，去除客戶的抵抗心理，你要一點點的說服，這里有個成熟的話術(shù)工具，安利給你。

感覺、覺得、發(fā)現(xiàn)，簡稱感覺發(fā)。怎么使用呢？

舉個例子：我知道你對它的'感覺'，以前也有人這樣'覺得'，后來我們發(fā)現(xiàn)...........

好了再來，我知道你依然沒有'感覺'對嗎？我剛學習到這個工具的時候也'覺得'這是什么鬼?。康呛髞砦野l(fā)現(xiàn)一個前輩用這個方式回答了一個問題……

再比如客戶說：小岳岳，我家里就這個一百來平米，你怎么給我設(shè)計了那么多柜子，是不是想給你們公司多掙錢?。?/p>

小岳岳：梅老板，怎么會啊，我知道您'感覺'柜子多，占地，還多花錢，其實以前我們有個客戶也這么'覺得'，于是他家里就減少了很多柜子，但是后來在他住進新家一年多之后'發(fā)現(xiàn)'，新家的東西越來越多，家里怎么整理收拾，都亂亂的，這時才覺得是柜子少了什么東西都放外面，很亂，后來又專門買了一些柜子，但總是不那么合適，柜子和墻之間有死角......" 老岳說道。

怎么樣？這個話術(shù)是不是轉(zhuǎn)折拐彎利器??？

銷售行為圖紙

說起快捷鍵，我還真有個圖紙工具分享給大家，其實就是我整理的一個設(shè)計師的銷售節(jié)奏工具。

作為一名設(shè)計師，如果你只會設(shè)計立面其實這是一件挺悲哀的事，對于我而言，設(shè)計已經(jīng)是一種思考問題的方式了。

我今天給你講了那么多，就是想喚醒你的企圖心，讓你自己設(shè)計你自己的銷售，設(shè)計你自己的設(shè)計營銷。

營銷問題一定可以通過設(shè)計來解決，因為設(shè)計就是用來解決問題的，當然也包括銷售問題。

這樣的一張表格，每當你第一次見過客戶后，回來按照表格來紀錄、思考、設(shè)計下一次的行動，長此以往就會養(yǎng)成銷售思維，慢慢就順了。

說了這么多，我們再來回顧一下，我們聊的設(shè)計師營銷是什么？

銷售的重點就是：建立信任和說服。但是，我們今天聊的基本都是技巧和抖機靈上的東西。

假如這些招，你都不能用，你能不能是一名特牛逼的銷售型設(shè)計師呢？

我的答案是：可以。

因為客戶購買我們產(chǎn)品也好，我們的設(shè)計也好。

客戶最核心的目的是：我們的服務(wù)能給客戶帶來好處。

假如你能提供給客戶不可替代的好處：利益。那么客戶將會追逐你，你根本不需要任何技巧，就可以把設(shè)計服務(wù)銷售的很好。

也就是說，搞好專業(yè)提供差異化的價值，才是營銷的王道，我今天說的這些不過是營銷的術(shù)而已。

而這些差異化的價值，必須通過長時間的學習、積累、練習才能獲得。

最后我再來回答幾個經(jīng)常問到我的問題：

1、如何提升加深客戶對我的印象？

答：要么用你的人格魅力征服客戶，如果沒有這個魅力，就用體力，打客戶一頓，印象絕對深刻。

2、如何培養(yǎng)提升自己的信心？

答：你的信心提高有屁用？你信心的提高叫自嗨，你應(yīng)該提高客戶的信心，讓客戶嗨。

3、如何鍛煉自己嘴皮子？

答：鍛煉嘴皮子，不如鍛煉你的腦子，鍛煉你的內(nèi)在工具，你之所以講不出來，沒有口才，是因為你沒有系統(tǒng)的理解過你所從事的職業(yè)，你心里沒有貨，所以你嘴上講不出來。

4、如何談話能有理由引領(lǐng)客戶，而不是跟著客戶走？

答：你提出的所有問題里，這個問題最有洞見，這個問題指引我們關(guān)注：如何主動引導客戶，有節(jié)奏，有節(jié)操的說服客戶。之上我們聊的全部內(nèi)容都是在回答這個問題。

5、如何方案講的不生硬，通俗易懂？

答：通俗易懂和有見解不是一回事，你應(yīng)該追求有洞察，有見解，而又能形象的表達，而不是為了通俗易懂而通俗易懂。

6、設(shè)計師穿著是正式好還是個性張揚？

答：衣著形象是非常重要的，這是你迅速影響客戶的外在工具，這也是你內(nèi)在不足靠外表來補的套路。衣著的重點在于適合得體。