裝修行業(yè)建議從事工裝銷售，并做異業(yè)聯(lián)盟?，F(xiàn)在的工裝模式是從中介那里獲取客戶信息。雖然客戶信息不少，但是大多數(shù)客戶都是剛開始找房子，而且找房子的周期2個(gè)月左右。

一般會(huì)遇到以下幾個(gè)問(wèn)題，把它解決就好啦，利潤(rùn)不錯(cuò)。

問(wèn)題1：如何與中介相處，才能信任我們，才會(huì)給我們客戶？

工裝市場(chǎng)自從瑞祥采用與中介的合作模式以來(lái)，大家都是如此，導(dǎo)致中介高高在上，對(duì)我們不理不睬。

問(wèn)題2：如何給潛在客戶打電話？

客戶找房子需要一段時(shí)間，而我們需要不斷打電話問(wèn)他們，有沒(méi)有找到房子，電話打多了，客戶嫌煩，打少了有會(huì)錯(cuò)過(guò)裝修機(jī)會(huì)。

問(wèn)題3：參與報(bào)價(jià)后怎樣做才能增加勝率？

裝修行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，一個(gè)項(xiàng)目少的有3，4家。多的是7,8家也有。怎樣才能保證我們脫穎而出啊。

1咱們所遇見(jiàn)的銷售困境，這件事的本質(zhì)是什么？

我認(rèn)為，這件事本質(zhì)是信任，中介公司的銷售員信任我們，就會(huì)把單子交給咱們，該信任包括兩個(gè)板塊：

A、這件事或許有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；

B、下單子了，但如果咱們是銷售小白，經(jīng)常不能擺平客戶，客戶經(jīng)常更換公司，讓中介銷售白忙乎半天，今后誰(shuí)會(huì)再給我們下單子？對(duì)，所以，要信任此人的銷售能力。

抓住了問(wèn)題的本質(zhì)，后面的銷售動(dòng)作都是要圍繞本質(zhì)來(lái)操作。按照目標(biāo)細(xì)分第一步，咱們要在最短時(shí)間取信中介的銷售，包括經(jīng)受住兩個(gè)信任的考驗(yàn)，因?yàn)闆](méi)有信任度就沒(méi)有下單的可能性，這也就是咱們常說(shuō)的人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)的銷售做法。

《我把一切告訴你》曾說(shuō)過(guò)紅牛進(jìn)京的案例，報(bào)社大批銷售去拜訪廣告代理公司，我也想去，但報(bào)價(jià)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，去了也是白搭。于是開始沉下心來(lái)研究紅牛廣告，說(shuō)白了就是自己先為客戶付出一點(diǎn)，客戶才有可能念咱們的好。

現(xiàn)在攻克中介銷售，跟紅牛案例如出一轍！對(duì)，人情做透有個(gè)原則，那就是咱們一定要先為客戶做點(diǎn)什么，先取得客戶得信任，滿足了需求，客戶才能下單。

好，咱們來(lái)研究消費(fèi)者——中介銷售都有哪些需求？有哪些痛點(diǎn)？

A、業(yè)績(jī)需求，希望我們介紹客戶；

B、技能需求，希望我們提供一些實(shí)戰(zhàn)技能的案例，供他們借鑒學(xué)習(xí)和借鑒。

根據(jù)單點(diǎn)爆破原則，我們要集中力量做重點(diǎn)客戶，因?yàn)橹薪槿藛T流失嚴(yán)重，所以我們首先選定門店的店長(zhǎng)和主管，他們比較穩(wěn)定，適合我們長(zhǎng)期做客情關(guān)系，如果僅僅是一個(gè)剛?cè)肼毜闹薪殇N售，不必花費(fèi)大力氣做他的人情，誰(shuí)知道他是否能做半年以上時(shí)間呢。

請(qǐng)記住一點(diǎn)，咱們不做客情，不能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去大力做人情啊，這年頭，人情做透，決定是否能開單，利益驅(qū)動(dòng)決定開單大小，這里的利益驅(qū)動(dòng)是說(shuō)，你給對(duì)方分多少提成……做人要大方一點(diǎn)，人家嘗到甜頭，下次就能玩命給你做推薦。但如果沒(méi)有人情，中介主管不會(huì)信任我們半分，怎么會(huì)給我們主動(dòng)推薦他們的客戶呢？所以，先從做人情起步……

事實(shí)也證明這一點(diǎn)，你講話了：“導(dǎo)致中介高高在上，對(duì)我們不理不睬。”這是因?yàn)楣┬桕P(guān)系嚴(yán)重不對(duì)等，求中介介紹客戶的同行太多，他們一個(gè)個(gè)太驕傲，所以為了我們?cè)谕兄忻摲f而出，必須先從人情方面入手。

中介也有很多痛點(diǎn)哦，比如，他們?cè)捫g(shù)不行，不會(huì)逼單，我們的機(jī)會(huì)來(lái)啦，上網(wǎng)搜一些經(jīng)典的地產(chǎn)銷售話術(shù)，或者能速成的招數(shù)，打印成冊(cè)送給主管或店長(zhǎng)，他們有收益了，我們的客情關(guān)系就能遞進(jìn)一層啊

比如，我們百度一下，很快就能找到一批地產(chǎn)銷售的視頻，打開這些視頻聽(tīng)聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)有干貨的，你給敲成字幕……最后送客戶資料的時(shí)候，你可以說(shuō)，我?guī)透鐐兡愫＿x了一批經(jīng)典銷售技巧，怕你看起來(lái)不方便，我還給打成了字幕……先不亂對(duì)方有多大收益，先說(shuō)我們這個(gè)服務(wù)的成色和動(dòng)作，誰(shuí)都會(huì)認(rèn)為我們做事夠認(rèn)真吧，夠努力吧，誠(chéng)意不錯(cuò)啊，對(duì)，態(tài)度很棒?。?/p>

我們前期稍微辛苦一點(diǎn)，做了一批增值服務(wù)，到后期收益有兩個(gè)，這批增值報(bào)告是可以復(fù)制的，既能給中介A，也能給中介B，還能給中介C，OK，到了后期省力了吧，另一個(gè)收益是，我們把視頻敲成字幕，也是一種學(xué)習(xí)哦，他們賣房子，咱們賣裝修，話術(shù)大同小異啦，都是跟著高手學(xué)習(xí)，上策哦！

好，我們來(lái)看第二個(gè)問(wèn)題，如何給潛在客戶打電話？

你講話了，“客戶找房子需要一段時(shí)間，而我們需要不斷打電話問(wèn)他們，有沒(méi)有找到房子，電話打多了，客戶嫌煩，打少了有會(huì)錯(cuò)過(guò)裝修機(jī)會(huì)?！?/p>

你沒(méi)有給客戶做增值服務(wù)啊，就想著自己開單了，客戶電話接多了，肯定煩躁，己所不欲勿施于人哦，換做是你，也不喜歡做裝修的銷售沒(méi)玩沒(méi)了的一路追蹤吧。

好，我們?nèi)绾胃玫淖粉櫩蛻?？這個(gè)就需要先找找客戶的痛點(diǎn)啦。咱們來(lái)想一想，買商鋪的客戶他們都有什么痛點(diǎn)？無(wú)非就是：

商鋪地段是否理想，價(jià)格是否合適，戶型是否滿意，人流是否充沛，這些問(wèn)題一般都會(huì)由地產(chǎn)中介來(lái)解決掉，但中介還會(huì)漏掉一個(gè)重要問(wèn)題，那就是客戶買來(lái)商鋪?zhàn)鍪裁矗抠I商鋪不難，難就難在日后的經(jīng)營(yíng)上。

95%的地產(chǎn)中介都不會(huì)在這個(gè)問(wèn)題上發(fā)力，他們偷懶，咱們的機(jī)會(huì)就來(lái)啦。咱們馬上可以做一件事情，上網(wǎng)搜一搜，2016年開門店，做什么行業(yè)或產(chǎn)品最賺錢

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