銷售成交兩大秘訣：人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。一切銷售都是圍繞這兩點(diǎn)來進(jìn)行，只有做好這兩點(diǎn)才能更高效的開發(fā)客戶，成交客戶。那么如何才能做好題主的銷售問題呢？且看我娓娓道來！

看完問題，我們要思考：“1、怎么提高當(dāng)?shù)刂龋?、開張吸引更多的客戶，氣氛熱鬧？”

對于一座有10多萬人人口的城市來說，典型的縣級市。實(shí)話實(shí)說，縣級市能用得起高檔品牌的客戶群并不多，你只需要在高端人群做好單點(diǎn)爆破即可！普通人即使知道帥康品牌，也形不成購買力！所以我們不要往大海里撒鹽，找到有購買力的消費(fèi)群最好推廣，那就是有效推廣！

比如，政府機(jī)構(gòu)人員、小車車主、銀行、醫(yī)生、私營中小業(yè)主、中高端樓盤業(yè)主都是咱們目標(biāo)客戶群，前期利用微信、短信、宣傳單（掃街掃樓）、花車巡游等手段，初步做到基本通知即可。我認(rèn)為，開業(yè)推廣并不是我們主要工作。因?yàn)殚_業(yè)熱鬧過后，咱們怎么辦？

開業(yè)好比結(jié)婚，大喜日子很熱鬧風(fēng)光，但對于幾十年婚姻而言，純屬錦上添花！平常居家過日子才是婚姻幸福的關(guān)鍵哦，呵呵，想一想是這個(gè)道理吧。

所以，我認(rèn)為該問題應(yīng)該改成：《如何提高門店開單率？》

提出《如何提高門店開單率？》這個(gè)問題，我們是否眉頭緊鎖？看看我們的競爭環(huán)境吧，一座十幾萬人口的地級市，富人群體不過2萬多人，市場容量有限才是我們生意的大敵！

所以我們今后要做好兩塊市場：1、緊緊抓住富裕階層；2、刺激購買力不夠群體努力加入采購大軍。想做好兩大市場的銷售，就需要我們好好磨礪自己內(nèi)功，將開業(yè)酬賓的投資放到平時(shí)來做！

好，下面我們就來聊聊如何修煉門店銷售的內(nèi)功，希望能給哥們你帶來某些幫助，如果說的不到位，還請多多擔(dān)待：）

首先我們提幾個(gè)問題：

櫥柜行業(yè)跟其他建材行業(yè)一樣，屬傳統(tǒng)行業(yè)，以款式設(shè)計(jì)為靈魂，以性價(jià)比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點(diǎn)；

把握好建材行業(yè)三要點(diǎn)，今后只在三方面做好單爆，并且做到極致！當(dāng)然，其他行業(yè)也是大同小異而已；

好，下面我們針對該同學(xué)的問題，展開提問，也就是先提幾個(gè)問題，找找突破口。

消費(fèi)者進(jìn)店后，平均逗留多久？

消費(fèi)者普遍會(huì)問什么？

月度開單率（首次進(jìn)店到最后成交的客戶比率。假設(shè)每天接待8撥客戶，一個(gè)月接待240撥客戶，成交3單，成交率是3/240）？

櫥柜價(jià)格高？

櫥柜知名度弱？

櫥柜設(shè)計(jì)不夠漂亮？

店鋪服務(wù)不好？

銷售不會(huì)說話？

為什么首先談成單率？試想，如果不在賣場抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？也許生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場中！咱們要是能將成交率提高一倍，收益將會(huì)大大提升呀

一、采用目標(biāo)細(xì)分法解決銷售問題：

銷售是系統(tǒng)工程，可采用三大頂級思維模式之用目標(biāo)細(xì)分法，把總目標(biāo)細(xì)分解成若干個(gè)小目標(biāo)?，F(xiàn)在我們把成交率不高的總問題拆分成6個(gè)小問題，再逐一解決。正所謂再遠(yuǎn)的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達(dá)。

分享一個(gè)目標(biāo)細(xì)分的故事：1968年，美國的羅伯?舒樂博士突發(fā)奇想，打算在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。有了這個(gè)念頭之后，他來到著名的設(shè)計(jì)師菲力普?強(qiáng)生家里。描述完自己的構(gòu)想后，他便向強(qiáng)生咨詢起建筑預(yù)算，并且堅(jiān)定地對對方說：“我現(xiàn)在一分錢也沒有，所以零美元與100萬美元的預(yù)算對于我來說沒有什么區(qū)別。但重要的是，這座教堂本身要具有足夠的魅力來吸引捐款?！?/p>

過精心計(jì)算，菲力普?強(qiáng)生告訴舒樂博士至少需要700萬美元。聽清這個(gè)數(shù)字后，舒樂博士拿出一張白紙，在上面寫下了“700萬美元”，然后又寫下如下10行字：

尋找1筆700萬美元的捐款；

尋找7筆100萬美元的捐款；

尋找14筆50萬美元的捐款；

尋找28筆25萬美元的捐款；

尋找70筆10萬美元的捐款；

　　尋找100筆7萬美元的捐款；

尋找140筆5萬美元的捐款；

尋找280筆25000美元的捐款；

尋找700筆1萬美元的捐款；

賣掉10000扇教堂窗戶，每扇700美元。

然后，舒樂博士長長地出了一口氣，似乎已經(jīng)打定了某種主意。

兩個(gè)月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打動(dòng)了當(dāng)?shù)氐囊晃桓簧碳s翰?可林，這位富商捐出了第一筆100萬美元。

3個(gè)月后，一位被舒樂博士的精神所感動(dòng)的陌生人，在其生日的當(dāng)天寄給舒樂博士一張100萬美元的銀行支票。

6個(gè)月后，一名捐款者對舒樂博士說：“如果你以你的誠意與努力能籌到600萬美元的話，那剩下的100萬美元我將會(huì)全部支付給你?！?/p>

第二年，舒樂博士開始以每扇500美元的價(jià)格請求美國人認(rèn)購水晶大教堂的窗戶，付款的辦法為每月50美元，10個(gè)月分期付清。6個(gè)月內(nèi)，1萬多扇窗戶全部售出。

1980年9月，歷時(shí)12年，可容納1萬多人的水晶大教堂竣工。水晶大教堂最終的造價(jià)為2000萬美元，全部是舒樂博士一點(diǎn)一滴籌集起來的。

成功正是一個(gè)化整為零、循序漸進(jìn)的過程，并非一蹴而就的坦途。不要畏懼過于遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，運(yùn)用化整為零的方法，忙碌于一個(gè)又一個(gè)眼前可以企及的小目標(biāo)就是追求理想的第一步。

好，我們繼續(xù)做櫥柜門店的分享，現(xiàn)在提出六個(gè)細(xì)分問題：

1、店面服務(wù)如何拉著客戶的心（最佳攻心）？

2、打算如何推薦產(chǎn)品，徹底留住客戶駐足？

3、店面陳列如何吸引消費(fèi)群目光？

4、能跟競爭對手學(xué)到什么？

5、安裝完櫥柜，收錢走人？

6、如何用花小錢辦大事的思路推廣櫥柜品牌？

問題1、店面服務(wù)如何拉著客戶的心？

為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進(jìn)門，我們笑臉詢問：“兩位老板想喝點(diǎn)什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會(huì)兒，好，黃金推銷時(shí)間來啦！

競爭對手一開場便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點(diǎn)什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個(gè)人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運(yùn)用。

福建人在建材市場銷售大理石，客戶進(jìn)門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起……異曲同工之妙。

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問題2、打算如何推薦產(chǎn)品，徹底留住客戶？

所有賣家都在推介質(zhì)量如何過硬，但客戶又聽進(jìn)去多少？建議：大家泛講質(zhì)量，你憑數(shù)據(jù)說話。比如，鉸鏈保證多少次開門仍正常使用；滑道抽拉多少次保證不壞。總之，講解內(nèi)容要專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、條理化，跟競品形成差異化。此外，還有啥賣點(diǎn)能吸引主婦眼球？建議強(qiáng)調(diào)主婦關(guān)注的三個(gè)方面：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、臺(tái)面油漬易清理，保20年正常使用。

如遇客戶沉默，還要拋出新話題。比如說：“購買和使用櫥柜，有4大注意點(diǎn)！”試想，哪位消費(fèi)者不想聽聽內(nèi)行人說話，耳朵立刻豎起來。好，回答問題時(shí)，巧妙表揚(yáng)自己產(chǎn)品，打擊對手缺陷，對了，為了把事情做到極致，咱們最好還能把4大注意點(diǎn)編成一句順口溜，方便客戶記住咱們！

消費(fèi)者購物時(shí)，有一個(gè)明顯特征，感性驅(qū)使理性，就像化妝品在工廠是產(chǎn)品，在柜臺(tái)就叫“希望”一樣，櫥柜在工廠是產(chǎn)品，在家里就是美好生活的化身！

一般人推介櫥柜僅僅是產(chǎn)品描述，生硬無趣。咱們要上層次，賣櫥柜產(chǎn)品就是賣想象、賣價(jià)值、賣生活，將櫥柜推薦演變成廚房生活和烹飪藝術(shù)的載體，勾勒一副悠悠生活場景出來：“你看，咱們櫥柜設(shè)計(jì)更講究烹飪流程的科學(xué)性和人性化。比如，擇菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜燉湯、出鍋裝盤都是一條龍操作流程，保證湯湯水水不亂灑，人也不會(huì)在廚房來回亂跑，更符合人體工學(xué)。對了，你擅長什么口味烹飪？”

將櫥柜設(shè)計(jì)在不經(jīng)意中推薦完，最后落腳在“你擅長什么口味烹飪？”馬上給客戶一個(gè)曼妙的想象空間：“呵呵，我要買下這款櫥柜，為先生炒盤油悶大蝦、煎個(gè)糖醋排骨、熗碗響油西蘭花、拌個(gè)山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯，生活美滋滋，感覺不錯(cuò)……”這就是所謂的體驗(yàn)式營銷，感性驅(qū)使理性，激發(fā)客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。記?。焊杏X比語言快一百倍，客戶絕非傻瓜！

當(dāng)然，邊講解邊在櫥柜上比比劃劃，感情充沛，順道再報(bào)幾個(gè)讓人口水直流的菜名，呵呵，請事先預(yù)演20遍，推薦效果？一切成交都是因?yàn)閻郏海?/b>

細(xì)節(jié)A、銷售冠軍大都也是觀察高手?？蛻羧绻┡{(diào)衣服（紅、黃、金），一般喜歡暖色櫥柜。反之，穿冷色調(diào)服裝（藍(lán)、白、黑），也許偏好冷色調(diào)櫥柜。當(dāng)看見客戶穿暖色調(diào)衣服進(jìn)店，最好首先推薦紅色櫥柜。同時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶的肢體、語言和動(dòng)作后，可模仿、迎合他。客戶會(huì)把你看成是“自己人”。

細(xì)節(jié)B、兜里揣支錄音筆，錄下推介過程，事后播放，找出問題再加以改進(jìn)。比如，閑聊時(shí)有客戶忽然半真半假問道：“說了半天都是優(yōu)點(diǎn)，那這款櫥柜就沒點(diǎn)缺點(diǎn)？”正面回復(fù)、否定回答、裝傻不答？也許你有急智，打馬虎眼糊弄過去，最后也簽了單，但聽錄音發(fā)現(xiàn)問題，馬上準(zhǔn)備倆標(biāo)準(zhǔn)答案：“我們家櫥柜最大缺點(diǎn)就是非限量版！”、“我們櫥柜當(dāng)然有缺點(diǎn)啦，目前還不能在線升級，也許過幾年再來逛，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品升級了，一動(dòng)心，你可能又要破費(fèi)了?！庇谛β曋谢鈱擂巍＿@就是錄音的力量，幫自己隨時(shí)提高業(yè)務(wù)水平！

史玉柱曾說：“我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天?！崩娩浺艄P回放談話場景，正是為了徹底研究消費(fèi)群種種表現(xiàn)。

細(xì)節(jié)C、準(zhǔn)備有關(guān)廚房閑聊話題。日本主婦是天才，會(huì)生活。她們超市買完菜，把賬單貼在冰箱上，從冰箱拿黃瓜就在單上注明，拿完黃瓜劃掉黃瓜名，拿完白菜劃掉白菜名，拿完豬肉劃掉豬肉名，為的是省電，因?yàn)椴婚_冰箱門也門清！銷售細(xì)節(jié)在于點(diǎn)滴間促進(jìn)客情關(guān)系的發(fā)展，不放過任何一個(gè)與客戶搭話的機(jī)會(huì)。

細(xì)節(jié)D、學(xué)習(xí)顏色搭配知識，提供廚房與櫥柜顏色搭配的專業(yè)意見。推而廣之，是否還要學(xué)點(diǎn)烹飪知識？

細(xì)節(jié)F、學(xué)習(xí)廚房風(fēng)水學(xué)，對生意有幫助。比如：

廚房門不能對沖入戶大門。廚房每天都在點(diǎn)火做飯做菜，氣場相當(dāng)強(qiáng)旺。如果正好對沖大門，則大門附近的氣場會(huì)受到廚房氣場的強(qiáng)烈沖射，會(huì)由此將進(jìn)入家中的吉?dú)鉀_走，主兇；

廚房門不能對沖衛(wèi)生門，易把衛(wèi)生間內(nèi)污氣沖動(dòng)，主兇；

臥室門正對廚房門，為門氣頂對，主兇；臥房門尤其不能偏對，謂之門刀煞，對主人不利；

爐灶、水盆與冰箱呈三角形關(guān)系，風(fēng)水上認(rèn)為有助于家庭成員健康；

爐灶生火用于烹飪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相連，中間應(yīng)有料理臺(tái)間隔，以免水火相沖；

避免把爐灶?yuàn)A在廚房中洗碗盆，冰箱及洗衣機(jī)等物件，圴是屬“水”物品，故爐灶不宜夾在兩個(gè)“水性”物體中間，不吉。

廚房絕對不能掛鏡，鏡子更不能照到爐火——鏡子照到鍋中食物，主兇。因鏡子屬水，水滅火，對主人聲名運(yùn)勢不利；

廚房門不可正對爐灶。傳統(tǒng)風(fēng)水應(yīng)講求“藏風(fēng)聚氣”，故此最忌風(fēng)吹，而廚房爐灶尤其忌風(fēng)！古云：房門對鍋口，錢財(cái)難入手。風(fēng)水學(xué)認(rèn)為爐灶正對門口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因?yàn)閾?dān)心爐灶被門外的風(fēng)吹擾。如果我們撇開風(fēng)水不談，單從家居安全來說，爐灶實(shí)在不宜正對門口或靠近窗口，因?yàn)槊簹鉅t的氣若被風(fēng)吹熄，便會(huì)泄漏天然氣或液化氣，很危險(xiǎn)；

爐灶忌紅色。在選擇煮食爐灶時(shí)或人造臺(tái)面時(shí)，紅色不宜，因?yàn)榧t色屬火，爐灶在五行屬火，二者不宜搭配。從色彩心理學(xué)上分析，紅色容易使人脾氣暴躁，應(yīng)盡量避免選用；

風(fēng)水講究“光廳暗房”，看男人事業(yè)就看他家的客廳，看一個(gè)人品位就看廚房！好，我們就從這句拉開話匣子，啪啪啪一頓風(fēng)水術(shù)，咱們來看看哪個(gè)顧客不側(cè)目三分？即使遇見不信者，咱們也給他們心里投下一束光影，呵呵，成為我們回頭客的幾率肯定大增，因?yàn)檎l犯得著自己找別扭，挑戰(zhàn)風(fēng)水術(shù)呢？

講風(fēng)水就會(huì)涉及講故事，咱們希望自己講故事，講得干癟癟，枯燥泛味，還是生動(dòng)有趣，神秘感與吸引力同在，顧客都舍不得挪動(dòng)半步？！顧客更多的是感性大于理性，認(rèn)可你就等于認(rèn)可你的產(chǎn)品，認(rèn)可你的品質(zhì)，交流都找不到共鳴何來認(rèn)可？所以，如何讓你張嘴瞬間就把人吸引??？講故事是必備的功課！

好的故事必須與客戶息息相關(guān)。對于他而言，好故事是可以立刻讓他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)感：在客戶頭腦想象中，他似乎看得到、聽得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。而且這個(gè)圖像較之于他的現(xiàn)實(shí)生活更美好、更具有誘惑力。

好故事為客戶經(jīng)營了一個(gè)或無數(shù)個(gè)美夢。客戶被成功編織進(jìn)了商品的未來圖景里面。如果你不知道該如何為客戶編織夢想的話，再重新學(xué)習(xí)一遍商品能帶給客戶的利益點(diǎn)?？纯纯蛻羧绻徺I了你的商品，他將會(huì)擁有什么樣的利益。然后，用感性的故事來包裝該利益。

問題3、店面陳列如何吸引消費(fèi)群目光？

店面燈光布置非常重要。明亮的店面燈光會(huì)暗示消費(fèi)者心理：哇，快來看呀，產(chǎn)品好棒哦，沒有貓膩……很多大牌服裝店的陳列，哪件服裝不是被射燈打爆？沒有燈光渲染，產(chǎn)品能出彩？香港屈臣氏連鎖店的燈光非同一般，賣場亮如白晝，一看就是設(shè)計(jì)高手所為。

一線櫥柜展廳都是按豪宅廚房來做設(shè)計(jì)，一水兒放置大空間、大尺寸的樣板櫥柜，既大氣又豪氣、給消費(fèi)者美好想象空間。我們知道，櫥柜臺(tái)面進(jìn)深（寬）的常規(guī)尺寸是60厘米，而他們櫥柜臺(tái)面卻足足有80厘米寬，氣派和展示效果比普通櫥柜好上一倍。消費(fèi)者看到80厘米進(jìn)深的大櫥柜，心動(dòng)不已，即使自己廚房面積不夠?qū)挸?，只能?0進(jìn)深的櫥柜，那他們也要指名道姓要這款（其實(shí)效果已打折扣），這就是陳列的誘惑力量！

購買櫥柜時(shí)，女性占主導(dǎo)地位，所以員工穿著、個(gè)人衛(wèi)生、賣場保潔、柜內(nèi)異味等細(xì)節(jié)都要統(tǒng)統(tǒng)考慮，干凈整潔會(huì)帶給女性客戶好印象。此外，最好在櫥柜臺(tái)面上擺倆盆百合鮮花（保鮮一周，價(jià)格便宜），鮮活的花草能打破櫥柜的冰冷感，女性印象更佳，她們會(huì)幻想自己新廚房也是如此鮮活。

這條背后也隱藏了很多很多故事……以后再做分享吧。

問題4、跟競爭對手學(xué)到什么？

競爭對手是最好的老師。冒充顧客仔細(xì)觀察他們店面陳列、把摸樣品、一對一攀談，要是能從每家對手學(xué)到一招，從報(bào)價(jià)到款式，從推介到服務(wù)，一輪下來收獲該有多大？當(dāng)然，還有尋覓競品缺陷！今后在銷售中加以利用。

將縣城里的競爭對手掃描一遍，事情還沒做透，定期去省城看櫥柜流行趨勢，價(jià)格走向，服務(wù)動(dòng)態(tài)，先謀后動(dòng)式地進(jìn)行市場調(diào)研。一般是三線城市消費(fèi)群追看二線城市流行品牌，而二線追一線，一線又追北上廣深四座中心城市，中心城市追國外……多去省城櫥柜市場，能及時(shí)把握市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，未雨綢繆，做到步步領(lǐng)先本區(qū)域競爭對手。

問題5、安裝完櫥柜，收錢走人？

驗(yàn)收時(shí)，如果對客戶搞點(diǎn)小恩小惠，是不是能“收買人心”？比如買瓶名牌花生油放進(jìn)櫥柜拉籃，是不是很體面？買上刷子、擦碗布、鋼絲球、圍裙、鍋墊等小物件，掛到廚房墻壁上，是不是挺提氣？拉開柜門，還裝有一袋東北精裝大米，是不是挺喜氣？對，灶臺(tái)旁還放著一本烹飪書呢。嶄新的櫥柜已經(jīng)很打眼了，再變出這些寶貝疙瘩，驚喜連連，客戶還會(huì)那么認(rèn)真驗(yàn)貨嗎？櫥柜毛利有30%，今天也許多花200塊錢，但明天他們就能幫忙多拉客戶。

銷售有句行話：“顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始！”定期回訪，詢問使用情況，幫忙解決問題，一則拉近客情關(guān)系，二則發(fā)現(xiàn)問題，利于及時(shí)改進(jìn)?；卦L時(shí)贈(zèng)送一瓶洗潔精，會(huì)不會(huì)又是個(gè)小驚喜？

安裝完櫥柜，再跟客戶嘮叨幾句風(fēng)水常識：

廚房屬火，宜采用冷色調(diào)白光燈；

廚房各種刀具，兇器也，不應(yīng)懸掛在墻上或插在刀架上，應(yīng)該放入抽屜收好；

蒜頭、洋蔥、辣椒也不應(yīng)懸掛或放置在外，因?yàn)檫@些東西會(huì)吸收陰氣，影響家人健康與運(yùn)氣；

冰箱不可空空如也，米缸也要隨時(shí)補(bǔ)滿，因?yàn)檫@兩張物品與衣食緊密相關(guān)，補(bǔ)滿這兩樣則象征家中衣食無虞；

多數(shù)家庭都擁有一、兩臺(tái)冰箱，其擺放位置屬風(fēng)水調(diào)整范疇。一般家庭把冰箱放進(jìn)廚房。廚房是火旺之地，由于火克金，將冰箱置于廚房內(nèi)，能平衡廚房的火性，主吉！但需要注意冰箱不能太靠近爐灶或正對，因爐灶油煙多，容易污染冰箱，影響主人健康；

冰箱放在家中，對家居風(fēng)水影響很大。根據(jù)八方風(fēng)水學(xué)，可知冰箱放在廚房，又在大廳加放一個(gè)冰箱，是忌金行為，餓金人可馬上行運(yùn)！冰箱屬金，餓金人應(yīng)該在家中放一個(gè)大冰箱。不過放置方位有講究，比如，某家庭成員要金，可將冰箱放在該成員所屬方位上。具體講就是若男主人要金，可放在廚房或大廳西北角，若女主人要金，可放在西南角等等。

當(dāng)然，命格缺金者，以買白色（五行屬金）冰箱為上。有些老板在公司放一臺(tái)冰箱，表面用來儲(chǔ)放美食，其真正原因或許是借來吸運(yùn)的。咱們跟客戶聊明白這個(gè)道理后，可以建議客戶在辦公室添一臺(tái)冰箱，滿冰水、冰粒，啤酒、雪糕和牛奶，馬上就為自己布了一個(gè)金水局。

問題6、劍走偏鋒推廣櫥柜品牌

櫥柜生意似乎是一錘子買賣，客戶購買后十年八年都不回頭，此規(guī)律對誰都是如此。在縣級市場推廣櫥柜品牌，常規(guī)傳播途徑有縣級電視新聞隨片廣告、彩車游街、戶外廣告、抽獎(jiǎng)促銷、散發(fā)宣傳等等，但都屬于階段性推廣，投入大效果卻差，影響力也般般。如何破解上述兩大難題？

馬云曾說：“競爭是一種策略，需要憑智慧去競爭。競爭市場不需要砸錢去打，如果需要砸錢，那一點(diǎn)技術(shù)含量都沒了?！蔽覀兛梢岳斫怦R云所說的錢與市場的關(guān)系，是指杜絕大投入砸市場的思維。有鑒于此，咱們應(yīng)該從非常規(guī)思路入手，通過銷售攻心術(shù)，將一錘子買賣變成細(xì)水長流式的生意，意義非同凡響。

假設(shè)每年拿出5%的純利反饋消費(fèi)群，尤其照顧重點(diǎn)客戶，逢年過節(jié)開車送一袋米或一桶油，也許不出三年，你的生意規(guī)模將在縣城數(shù)一數(shù)二！道理簡單。徹底拉住中堅(jiān)消費(fèi)群，他們會(huì)全心全意幫忙推薦給親朋好友，一個(gè)傳兩個(gè)，兩個(gè)傳四個(gè)，堅(jiān)持時(shí)間越長，越容易形成集群效應(yīng)，口碑由此爆破式樹立起來！有口碑還愁沒客戶蜂擁上門？到那時(shí)，門店位置偏僻還算個(gè)啥。

銷量一旦提升，采購成本又會(huì)持續(xù)下降，工廠滿負(fù)荷生產(chǎn)，效率提高，利潤進(jìn)一步增加……由此，走上良性循環(huán)發(fā)展之路。

重要細(xì)節(jié)：逢年過節(jié)送禮，效果能否最大程度出彩？

A、一到逢年過節(jié)，家家戶戶不僅采購很多柴米油鹽，而且國人還習(xí)慣此時(shí)送禮收禮，咱們亂七八糟參合進(jìn)去，禮物全被淹了，沒半點(diǎn)效果；

B、裝修旺季在上半年五月一波，下半年10月一輪，如果送禮在元旦春節(jié)，跟旺季不合拍，推薦效果？洗洗睡吧；

C、送禮行動(dòng)最好在三月和八月，淡季前情感促銷攻勢猛，后面才能開花結(jié)果，而且時(shí)常要有祝福短信，點(diǎn)滴間加強(qiáng)客情關(guān)系才是高明手法；

D、送禮可分有檔次。普通客戶可贈(zèng)送米油，已幫忙介紹成功的客戶可送廚房用的搖頭電扇。

林林總總說了很多，可繼續(xù)舉一反三，把銷售大問題分解成若干小問題，再逐一解決，便能找到提升銷量的好辦法。

二、采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的創(chuàng)業(yè)發(fā)展模式：

如果想在櫥柜行業(yè)做大做強(qiáng)，應(yīng)從樹立口碑開始，千萬別圖激進(jìn)式發(fā)展，速度過快，可能帶來資金、技術(shù)、管理和質(zhì)量等各種麻煩問題。美國人曾評論中國和日本企業(yè)最近10年的發(fā)展速度，說國內(nèi)企業(yè)像兔子，日本企業(yè)似烏龜，表面看國內(nèi)企業(yè)跑贏了，但最后很難說。蒙牛速度夠火箭，銷售年年翻番，可惜最后城頭變幻大王旗，被中糧和厚樸收購了。

我當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)一路激情，干得轟轟烈烈，憑借苦干加巧干，也有些成績，但結(jié)果不咋地，為什么？因?yàn)樘胍伙w沖天啦，霸王硬上弓，由此可見，欲望太強(qiáng)必?cái)。Ｍ銊?chuàng)業(yè)心態(tài)能放平緩些，及時(shí)吸取我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

櫥柜是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展成熟，行業(yè)內(nèi)人才濟(jì)濟(jì)，不要指望一年暴富。建議制定好長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，先扎好馬步，再去市場發(fā)力，表面好像發(fā)展慢點(diǎn)，但慢工出細(xì)活，未來三年還怕走不出這座縣城？

做實(shí)木家居銷售真的沒那么難的，只是沒有正確的做事方法！乎友們，如果你正在做業(yè)務(wù)，或者想做業(yè)務(wù)，不知道和客戶聊什么，很尷尬？不會(huì)拉近客戶關(guān)系？有了意向，但客戶就是不買單？每個(gè)月都只能拿底薪？為了交流職場經(jīng)驗(yàn)、結(jié)識更多的朋友，大家一起交流學(xué)習(xí)，可以來加我們的群，企鵝群號：【530-786-172】暗號（驗(yàn)證碼）務(wù)必正確填寫：E91