智能家居市場(chǎng)經(jīng)過這些年的發(fā)展，新陳代謝，倒下了一批，又起來了一批，目前專業(yè)從事智能家居的企業(yè)越來越多，以廠商、代理商、經(jīng)銷商、工程商
為主體的市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈也逐漸清晰起來，其中代理商作為廠商在某地區(qū)的獨(dú)家代表機(jī)構(gòu)，起到了橋
讀懂廠家的心思
就廠家和代理商來講，彼此既是相互獨(dú)立的個(gè)體，又是相互關(guān)聯(lián)的結(jié)合體，只有在相互的影響，共同的利益下才能均衡發(fā)展。那么代理商怎么才能與廠家形成捆綁式的聯(lián)合體呢？其實(shí)只要代理商清楚，能與廠家的經(jīng)營合作中立場(chǎng)一致、觀點(diǎn)一致、角色一致、目標(biāo)一致、期望一致，打造一種“求大同存小異”經(jīng)營氣氛，做廠家最忠實(shí)的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自身資源的優(yōu)勢(shì)協(xié)同廠家打點(diǎn)市場(chǎng)，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，使廠商最大范圍、最大程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，為雙方帶來真正的實(shí)惠和利益，就是一種“捆綁式”營銷。
“讀懂廠家的心思”，廠家采取渠道銷售模式，必然會(huì)將產(chǎn)品的的利益重新按照渠道模式進(jìn)行分配，必然要考慮渠道中各角色的利益，因此就會(huì)制定相關(guān)的渠道政策，而廠家的渠道的核心是什么呢？廠家重點(diǎn)考慮的是如何擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，達(dá)到薄利多銷，而代理商呢？往往看重的是利潤，許多代理商常常為了利潤忽視銷量，寧可一套產(chǎn)品多賺十幾元錢，不愿意薄利多銷，讓規(guī)模產(chǎn)生更大的利潤。薄利多銷的道理大家都懂，可是做起來總是有些難度。這也是有的代理商越做越強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)越做越大，有的代理商年復(fù)一年的原地踏步，甚至淘汰出局。廠家依靠商家而存活，不會(huì)為了銷量剝離代理商太多利潤，更不會(huì)為了銷量去做殺雞取卵，飲鴆止渴的行為。廠家為什么出臺(tái)了許多的提貨政策、打款獎(jiǎng)勵(lì)，月返、年返等銷售策略呢？這既是鞭策，一種激勵(lì)，更是為了保護(hù)代理商的利潤，融洽雙方的合作關(guān)系。當(dāng)然目前智能家居市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒達(dá)到成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，因此廠家的渠道政策的政策重點(diǎn)就要在于如何扶持，如何放大代理商在當(dāng)?shù)氐馁Y源和作用，而這個(gè)“心思”，代理商一定要“讀懂”，最大限度在廠家的政策內(nèi)“榨取”廠家。
我是地主我勞動(dòng)，你做主
“我是地主我勞動(dòng)，你做主”，代理商是“地主”，好的“地主”總會(huì)最大資源利用廠家的業(yè)務(wù)人員，讓他做“領(lǐng)導(dǎo)人物”，自己的人馬在第一線沖鋒陷陣，開發(fā)維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)，精耕細(xì)作市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)是自己的，是自己用真金白銀鑄成的。依靠廠家代表為自己打江山已是昨日黃花了。明白廠家業(yè)務(wù)的職責(zé)就是傳達(dá)思想、指導(dǎo)工作、監(jiān)管程序、爭取資源或協(xié)同代理商的“兄弟”在市場(chǎng)中笑傲。代理商在廠家每個(gè)月的業(yè)務(wù)會(huì)時(shí)，都命令自己的產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員必須參加，了解、學(xué)習(xí)廠家的會(huì)議精神，清楚最新發(fā)展動(dòng)向，明確下步工作重點(diǎn)等。對(duì)于自己公司的業(yè)務(wù)會(huì)議，也經(jīng)常歡迎廠家人員列席，讓他們對(duì)自己的營銷人員進(jìn)行產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、推廣等方面的能力進(jìn)行培訓(xùn)，溝通實(shí)際工作遇到的細(xì)節(jié)性、異議性問題，歸納、總結(jié)、擬訂具體的可行性方案，向更完善的方向發(fā)展。
目前很多的企業(yè)為了開拓新業(yè)務(wù)，盯上了智能家居代理業(yè)務(wù)，瞄準(zhǔn)了當(dāng)?shù)氐闹悄芗揖邮袌?chǎng)，因而簽定代理智能家居廠家的產(chǎn)品快速地進(jìn)入了智能家居行業(yè)，“萬事開頭難”的確是真理，因此有思想的代理商往往在這個(gè)時(shí)候表現(xiàn)出“我是地主我勞動(dòng)，你做主”的姿態(tài)，因?yàn)椤暗刂鳌钡哪繕?biāo)是“贏利”。
信息共享，與時(shí)俱進(jìn)
代理商在市場(chǎng)的第一線，時(shí)刻掌握著市場(chǎng)的第一手資料，廠家在市場(chǎng)的后方，需要根據(jù)市場(chǎng)的情況生產(chǎn)出符合當(dāng)前市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，領(lǐng)先同行半步的產(chǎn)品。華東市場(chǎng)銷售的好，西北市場(chǎng)銷售不佳，是因?yàn)槭裁?？某類產(chǎn)品銷量好，某類產(chǎn)品銷量不大，又是因?yàn)槭裁?？這些都需要前線和后方的信息對(duì)稱、信息共享，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整結(jié)構(gòu)、完善產(chǎn)品線。現(xiàn)在是信息的時(shí)代，因此業(yè)務(wù)的知識(shí)化、財(cái)務(wù)的電算化、信息的網(wǎng)絡(luò)化、倉儲(chǔ)的信息化、人事的制度化、運(yùn)輸?shù)奈锪骰羁旖菖c廠家建立共享平臺(tái)，獲取信息，與下游經(jīng)銷商搭成“連鎖”經(jīng)營模塊。而且針對(duì)自己的運(yùn)營管理情況，經(jīng)常邀請(qǐng)廠家人員來公司參觀、指導(dǎo)、探討各財(cái)務(wù)部、商務(wù)部、業(yè)務(wù)部、倉儲(chǔ)部出現(xiàn)的問題癥結(jié)，溝通學(xué)習(xí)，彼此總結(jié)出不足，來加強(qiáng)管理效率，提高運(yùn)營速度。
統(tǒng)一思想、形成戰(zhàn)略合作關(guān)系
市場(chǎng)環(huán)境是運(yùn)動(dòng)變幻的，營銷模式也是靈活運(yùn)轉(zhuǎn)的，代理商與廠家是在彼此不停的理順引導(dǎo)中，保持好業(yè)態(tài)之間的發(fā)展平衡，選擇代理商是廠家一項(xiàng)至關(guān)重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的最佳途徑。相反，選擇廠家是代理商最重要的事情，“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，要能“白頭偕老”，就必須建立戰(zhàn)略合作的廠商關(guān)系：廠商雙方從一開始就從戰(zhàn)略的高度選擇經(jīng)營理念相同的合作伙伴進(jìn)行合作，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠家負(fù)責(zé)制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的產(chǎn)品。代理商充分利用對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)。做一個(gè)區(qū)域性的“品牌運(yùn)營商”。這樣既節(jié)省了市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，又使品牌的運(yùn)營更符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
因此，廠家和代理商應(yīng)該從合作的一開始就形成一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立利益共同體的模式。充分認(rèn)識(shí)合作的優(yōu)劣勢(shì)。進(jìn)行長期合作，穩(wěn)定廠商關(guān)系。在合作的過程中，雙方應(yīng)該互為欣賞、互為勉勵(lì)，看到對(duì)方的潛力，很多優(yōu)秀的代理商都是在廠家的扶持和培養(yǎng)下，慢慢成長起來的。
對(duì)于其銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善的代理商，廠家要看到其強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力。目前國內(nèi)真正的強(qiáng)勢(shì)品牌并不多，很多都是成長型品牌，對(duì)于成長型品牌代理商要能看到企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)大、營銷觀念先進(jìn)、市場(chǎng)認(rèn)識(shí)深刻、擴(kuò)張市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、策略得當(dāng)?shù)葍?yōu)勢(shì)。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進(jìn)貨。代理商也不能一味的要求廠家價(jià)格要低、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要小、利潤要高。要找到一個(gè)合理的平衡點(diǎn)，共同促進(jìn)，共同發(fā)展。
所以廠家所需要的代理商不一定是資金實(shí)力最強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)最多、分銷能力最強(qiáng)、客情關(guān)系最好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛她，她不愛你”的現(xiàn)象。比如她拿到你代理權(quán)之后，卻不主推你的產(chǎn)品，甚至有的為了減少競爭對(duì)手，防止別人代理之后影響她的市場(chǎng)。就把這種方式當(dāng)成一種打擊你品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉庫不銷售，反而說是你的品牌沒有拉力、支持力度不夠等。//www.iniot.cn/

智能家居行業(yè)的鏈條主要涉及以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1. **研發(fā)設(shè)計(jì)**：智能家居產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)是鏈條的起點(diǎn)。企業(yè)需要結(jié)合市場(chǎng)需求、技術(shù)前沿和用戶體驗(yàn)，設(shè)計(jì)出符合用戶喜好的智能產(chǎn)品。

2. **硬件制造**：設(shè)計(jì)完成后，產(chǎn)品將進(jìn)入生產(chǎn)階段。硬件制造商負(fù)責(zé)開發(fā)和生產(chǎn)智能設(shè)備，如智能燈光、門鎖、家電等。

3. **軟件開發(fā)**：除了硬件，智能家居產(chǎn)品通常還需要軟件系統(tǒng)的支持，包括手機(jī)應(yīng)用、控制平臺(tái)等，這部分由軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

4. **整合與銷售**：將硬件和軟件結(jié)合，并進(jìn)行市場(chǎng)營銷和銷售。企業(yè)通過電商平臺(tái)、實(shí)體店等途徑將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。

5. **安裝與服務(wù)**：產(chǎn)品銷售后，需要有專業(yè)人員進(jìn)行安裝和調(diào)試，并提供用戶培訓(xùn)和售后服務(wù)，保證用戶能夠順利使用這些智能產(chǎn)品。

6. **數(shù)據(jù)處理與反饋**：智能家居設(shè)備通過網(wǎng)絡(luò)獲取用戶數(shù)據(jù)，企業(yè)通過分析這些數(shù)據(jù)來優(yōu)化產(chǎn)品，提高用戶體驗(yàn)。

7. **生態(tài)建設(shè)**：最后，企業(yè)還會(huì)與其他的智能設(shè)備、平臺(tái)和服務(wù)提供商進(jìn)行合作，形成一個(gè)完整的智能家居生態(tài)系統(tǒng)。

綜上所述，智能家居行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)是一個(gè)多環(huán)節(jié)、多方協(xié)作的過程，各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)，共同推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。