家裝銷售經(jīng)典案例來啦，和你的情況一樣哦：
怎么提煉出吸引人的銷售話術(shù)？意向客戶怎么維護(hù)并成交？
我來到一家以設(shè)計、施工、主材、軟裝搭配、一體化服務(wù)的家裝企業(yè)，現(xiàn)在只會簡單的打打電話、發(fā)點信息，下面是我要問的問題：
一、打電話有沒有更好的術(shù)語表達(dá)更有吸引？
二、當(dāng)下不知道怎樣快點開單？
三、怎么跟好意向客戶？
藍(lán)小雨回復(fù)：
哥 們 好：
看完你的問題，我想起過去曾回復(fù)一個同學(xué)類似問題，好，馬上摘掉給你看看：
有同學(xué)問，今天聯(lián)系到一設(shè)計院有環(huán)保設(shè)備這方面需求，公司名字知道，通過QQ了解到他姓黃，手機(jī)號怎么套都套不出，他通過QQ發(fā)給我圖紙資料及需求清單，我以圖紙標(biāo)注不清為由說電話溝通，問他要電話他不說，我電話發(fā)給他了他也不回只是讓我報價，猜不透客戶是套價格還是有真實需求?如何破?
我的回復(fù)是：
1、你是備胎，在他心目中，他已經(jīng)有供應(yīng)商了，找你就是為了核查價格，要么是走程序，要么就是為了殺價；
2、你就挑明客戶這個想法，話術(shù)就是，你愿意充當(dāng)他的價格磨刀石，要不要親自上門送磨刀石，呵呵，把自己搞得幽默點，客戶會對你有印象和好感的；
3、報價？你給這廝一個范圍（低價——高價），呵呵，不見面怎么能報準(zhǔn)確價格呢？他有張良計，咱們有過墻梯啊，多好的見面理由啊……
4、報價后，就開始發(fā)行業(yè)笑話啦……接著就是咱們的做人情的套路……
你就開始給客戶發(fā)裝修十大貓膩啦，十大省錢裝修招數(shù)啊，這些都是客戶需要的，我們應(yīng)該為客戶提供這類增值服務(wù)哦
好，我們繼續(xù)聊：
1、客戶問來問去，無非就是那幾個問題吧，咱們抓到20大主要問題，寫到紙上，在依次寫寫畫畫寫下答案，然后對著鏡子復(fù)述答案，這叫提前做準(zhǔn)備，沒有提前做準(zhǔn)備，現(xiàn)場如何反應(yīng)得過來？
2、實戰(zhàn)中，銷售話術(shù)還要繼續(xù)提煉，見客戶有錄音嗎？回來放錄音聽聽，見完客戶寫寫畫畫登記找問題所在，看看自己問題出在哪里呀，堅持100天，咱們的話術(shù)水平一定大漲哦……做好這兩點，學(xué)好三大，哥們你就不會緊張了，呵呵，因為你肚子里有貨啦
好，再告訴你一個高招：1、冒充需要裝修的客戶，馬上給你的競品去電話，加微信，加QQ，聽聽對手是怎么介紹他們裝修公司的，尤其學(xué)習(xí)話術(shù)，并且通過他們發(fā)來的資料，找到對手的弱點，今后在跟客戶溝通的時候，有意識地攻擊對手的弱勢之處，正所謂打蛇打七寸啦；
2、這件事不是找三家競品啊，而是50家公司起步，沒有數(shù)量級打底，那都是在耍流氓，賺不到錢的哦，呵呵，看哥們你的執(zhí)行力啦；
3、通過市調(diào)，我們能發(fā)現(xiàn)咱們產(chǎn)品在整個裝修圈子里的實力，優(yōu)勢與劣勢，如此，我們可以激發(fā)自身優(yōu)勢，又可以淡化或隱藏自身劣勢，而且還能跟競品學(xué)會全套的推介話術(shù)？
4、這個世界上高手少，小白多，所以我們要大規(guī)模做好市調(diào)，這樣才能遇見高手，否則你很可能遇見還不如你的小白，在給你做推介呢，哈：）
OK，都看明白了嗎？好，再給你摘錄一個我過去的一個答疑，希望看完有所啟發(fā)：
有同學(xué)問，最近客戶量有明顯的下降，我們公司做業(yè)務(wù)的，分成兩種，一種主要在店里做網(wǎng)絡(luò)，開通付費端口（58.趕集.搜房），還有一種是街邊發(fā)傳單在收費站出口打街霸，晚上6點30開始統(tǒng)一打電話到十點。我是屬于第一種，白天專門在店里發(fā)房源，目前在用搜房的付費端口開了有兩個。
問題
1.最近網(wǎng)絡(luò)平均一天進(jìn)線一個（公司里做網(wǎng)絡(luò)的也基本是這樣），每天3個小時的電話，之前的客戶基本都打死了，開場白換了一遍又一遍（比如：您好我是大亞灣房產(chǎn)公司的，想給您推薦一個緊鄰深圳帶精裝修的小區(qū)，有興趣了解一下嗎？或者XX晚上好，給您推薦一個緊鄰坪山東部公交基地旁邊的小區(qū)，央企保利開發(fā)的，距離招標(biāo)中的14號線非常近，有興趣了解一下嗎？）但是效果不大，基本一聽是房產(chǎn)銷售秒掛。老大你說這是話術(shù)不好還是？客戶群基數(shù)不夠
2.現(xiàn)在都有電話恐懼癥了，一到晚上就害怕打電話，客戶本都是從頭翻到尾 又從尾翻到頭，老大你說我是繼續(xù)在店里做網(wǎng)絡(luò)還是嘗試一下出去發(fā)傳單？半個月沒開單了，求老大支招
話術(shù)弱了點，這樣打電話，換做你也要秒掛??；
你可以這樣說：深圳五大地產(chǎn)名人公認(rèn)，大亞灣投資回報排名第一的樓盤，某某開發(fā)商力捧超旺樓盤，20天賣掉120套，您是否有興趣了解？就這個句式，你換項目名字或開發(fā)商名字，套用試一試吧；
在深圳買房的特點是什么??？大家心里變化是什么??？你了解嗎？做過市調(diào)嗎？我認(rèn)為大家有一個共同的心理，那就是會橫向比較投資回報率，看誰的樓盤漲價更快！
那個臨近深圳的樓盤，你可以說坪山劃歸深圳管轄，當(dāng)天房價漲價3倍，我們的樓盤有望接手坪山奇跡……瞧瞧，把核心利益突出啦
看明白里面？話術(shù)里一定要大量突出客戶的利益哦，不能光講咱們的利益，而不提及客戶的利益呢！切記！對于即將開單的客戶，為了加快銷售進(jìn)步，我們可以稍微做個巧妙的逼單，好，馬上給你摘錄一個我過去給一位同學(xué)做的回復(fù)
有同學(xué)問，我是小白，在門市做LED銷售，上級給了就一些精確的聯(lián)系方式，讓我去找客戶下單。 昨天聯(lián)系了三十個才賣了兩個樣板，現(xiàn)在手上資料不多了。 如過是客戶來門市談的話，成交率三分之一吧！現(xiàn)在又沒人帶，只能自己摸！咋辦？一邊學(xué)習(xí)一邊運用，拿客戶練手，掛了好多。
我的回復(fù)：
既然有了名單，名單也不多，也打過一次電話了，然后抓到?jīng)_動型客戶了，剩下的客戶就是冷靜型或圍觀型客戶啦，怎么辦？開始進(jìn)入到做人情的階段啦；先發(fā)周末愉快，再發(fā)燈具或門店銷售笑話；
過一個月再開始邀約上門來喝茶啊
你還可以買點干果什么的，就跟客戶說，我給您準(zhǔn)備了一份土特產(chǎn)，擱門店了，您哪天上門好送您！這個邀約就比較模糊了哦，呵呵，你先準(zhǔn)備幾份啦，客戶不會因為有禮品就馬上上門，但至少是一個邀約的說法吧，好，過幾天，你再去個電話，給您準(zhǔn)備的土特產(chǎn)，您沒上來拿啊……呵呵，懂了嗎？
禮品拿完就繼續(xù)買，這點錢不多吧，但確實邀約的好理由啊
傳你一招：
裝修推薦信咱們掃蕩新樓盤，外面全面同行在搶奪客戶，客戶不接我們的宣傳單，怎么辦？
1、準(zhǔn)備一個白色，透明的自封塑料袋；
2、塑料面裝一個公司宣傳單，一張外幣或一張一元人民幣的新幣（淘寶有賣，比較便宜），一封手寫信；
3、送錢的事情，大家都喜歡，誰看見塑料袋里面有一元錢，他們會隨手扔掉嗎？
。4、手寫信。你要寫得簡介明了。大意是。我們精通設(shè)計。非常注重施工質(zhì)量。不論是否成交。都愿意充當(dāng)您價格磨刀石。然后留下電話。手寫信一定要簡介明了。一句話就行。話說多了?？蛻魶]有興趣也沒有耐心看下去。效果反而不美……這段話術(shù)找輔導(dǎo)員幫你錘吧。
。5、在客戶收到錢的心情指導(dǎo)下，他們看我們的手寫信或宣傳單，也比一般的推介要認(rèn)真很多吧。
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