從四個(gè)方面分析市場(chǎng)：
一、找到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
我發(fā)現(xiàn)了一句話：“范圍局限在寧波周邊。通過(guò)兩年努力做了一些成功的案例。但畢竟一個(gè)城市的市場(chǎng)有限，市場(chǎng)也接近飽和。今年開(kāi)始我們找了很多其他城市的經(jīng)銷(xiāo)商（江浙滬內(nèi)）的，成功的很少，即使成功合作的也不是很好?！薄?/p>
分析：
在寧波已經(jīng)打開(kāi)市場(chǎng)局面，產(chǎn)品有客戶(hù)認(rèn)可。但為啥寧波市場(chǎng)成功了，而其他市場(chǎng)銷(xiāo)售不成功？難道在寧波市場(chǎng)，你們產(chǎn)品就不存在“上面有大品牌打壓，下面有廣東貨橫掃，自己受困于價(jià)格與品牌弱勢(shì)”的痛點(diǎn)？顯然，用品牌不如大廠家，價(jià)格不如廣東貨的理由來(lái)解釋?zhuān)档猛魄煤蜕倘兜呐丁?/p>
還有，客戶(hù)既然選用你家產(chǎn)品，難道他們就不覺(jué)得你家產(chǎn)品的兩大痛點(diǎn)？當(dāng)時(shí)他們?yōu)樯恫毁I(mǎi)廣東貨？為啥不買(mǎi)大品牌？
我的猜想有3點(diǎn)。
1、客戶(hù)曾經(jīng)用過(guò)廣東貨，發(fā)現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格倒挺合適的，但質(zhì)量實(shí)在不敢恭維，燈具經(jīng)常更換，這算下來(lái)并不合算，所以決定棄用。
2、大品牌質(zhì)量有保證，這是眾所周知的事情，但老板會(huì)讓采購(gòu)部全部都購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品嗎？采購(gòu)成本受的了不？靠，如果只是花錢(qián)買(mǎi)名牌，那還要采購(gòu)部何用？老板意圖其實(shí)非常明確：“你們采購(gòu)部都跟老子聽(tīng)好了啊，采購(gòu)產(chǎn)品不是越名牌越買(mǎi)，而是去采購(gòu)性?xún)r(jià)比好的產(chǎn)品！
也就是像你們家這樣的產(chǎn)品，比名牌差在品牌上，所以?xún)r(jià)格便宜些，但又比廣東貨質(zhì)量好上一層，這樣就是性?xún)r(jià)比好的目標(biāo)采購(gòu)產(chǎn)品！老子要的就是這類(lèi)產(chǎn)品！說(shuō)白了，就是質(zhì)量有保證，能像名牌基本看齊，但價(jià)格必須下來(lái)一大截！”
3、你們產(chǎn)品最后中標(biāo)，看看客戶(hù)群基本面貌就知道，用燈量巨大，用燈時(shí)間長(zhǎng)，恨不得一天24小時(shí)都開(kāi)著。他們采購(gòu)部自然清楚老板用意：“花少錢(qián)買(mǎi)好貨”！ 廣東貨？不一定能達(dá)標(biāo)，你們產(chǎn)品絕對(duì)能跟他們pk，就看意思如何表達(dá)了哦。
所以你在推薦自己產(chǎn)品的時(shí)候，談“性?xún)r(jià)比”是個(gè)好思路。假設(shè)名牌燈具壽命100小時(shí)，100元/具（性?xún)r(jià)比1），你們產(chǎn)品壽命80小時(shí)，70元/具（性?xún)r(jià)比1.14），廣東貨壽命30小時(shí)，40元/具（性?xún)r(jià)比0.75），顯然，你家產(chǎn)品性?xún)r(jià)比最好??！呵呵，簡(jiǎn)單類(lèi)比，瞎想象啊，不妨在此基礎(chǔ)上多多發(fā)揮！
二，建立銷(xiāo)售信心：
我有個(gè)小擔(dān)心啊，呵呵，我擔(dān)心哥們你整天在抱怨：“很多通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商出去的產(chǎn)品價(jià)格低于我們的成本；我們基本沒(méi)有品牌可言；經(jīng)常不能按時(shí)交貨；貨物經(jīng)常損壞。”
老是這樣說(shuō)，對(duì)自己自信心打擊有點(diǎn)大。不如這樣來(lái)思考：“靠，廣東貨算啥玩意，那也叫燈具啊，跟老子產(chǎn)品比，整個(gè)就是簸籮貨，價(jià)格便宜有屁用，整不了兩天就壞了。
做銷(xiāo)售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長(zhǎng)免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點(diǎn)一二，省下來(lái)的絕對(duì)不是一天兩天的時(shí)間，銷(xiāo)售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷(xiāo)售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。群：二流叁玖玖伊伊七叁，驗(yàn)證碼：清風(fēng)，一起探討銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，歡迎大家！大牌產(chǎn)品價(jià)格那么貴，質(zhì)量也不比我們產(chǎn)品好多少嘛，就算客戶(hù)再有錢(qián)，圖省事，也不想當(dāng)冤大頭啊?！睂?duì)，銷(xiāo)售就是要每天給自己打氣！
你面對(duì)的是，一天聽(tīng)到無(wú)數(shù)客戶(hù)的抱怨，被拒絕n次，但你還要笑臉相迎。沒(méi)點(diǎn)樂(lè)觀精神做支持，恐怕堅(jiān)持不了多少時(shí)間呀。呵呵，換個(gè)思路想問(wèn)題，在心里把自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。
如果你們產(chǎn)品價(jià)格是廣東貨的價(jià)格，質(zhì)量是大牌質(zhì)量，老板還請(qǐng)你做銷(xiāo)售干嘛？你們廠子早就上市去了呢，呵呵，困難不可怕，可怕的是天天嚷嚷困難，希望哥們多多注意，把事情多往好里想！
三、發(fā)掘銷(xiāo)售技巧：
假如哥們你是甲方采購(gòu)，我是你們廠子的銷(xiāo)售經(jīng)理，我相信2—5個(gè)月之內(nèi)能搞定合同。
1、我會(huì)研究同行產(chǎn)品性能，自己領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售部，聯(lián)合技術(shù)部做競(jìng)品對(duì)比試驗(yàn)，摸清同行底牌，銷(xiāo)售時(shí)找機(jī)會(huì)點(diǎn)他們一炮，說(shuō)出他們產(chǎn)品痛點(diǎn)，尤其是廣東貨的缺陷，再利用比喻手段放大缺陷（請(qǐng)查閱以前的拍賣(mài)自由女神像的帖子，有介紹）
2、仔細(xì)研究燈光（想象?。?，我感覺(jué)燈具永久了，燈光會(huì)發(fā)生某些變化（變暗，且顏色也有變化），熟悉后，眼睛一掃就知道這只燈具安裝多久時(shí)間，還剩多少壽命。以此樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)形象，同時(shí)指出客戶(hù)使用時(shí)的潛在問(wèn)題。
3、仔細(xì)研究客戶(hù)使用狀況，按性?xún)r(jià)比來(lái)幫他們計(jì)算一筆經(jīng)濟(jì)賬。別光盯老子價(jià)格不放，我們通盤(pán)考慮的是性?xún)r(jià)比！
4、搜羅過(guò)去大客戶(hù)使用情況，征集到客戶(hù)感言、評(píng)價(jià)、人物合影照片、使用產(chǎn)品的場(chǎng)地照片，合同復(fù)印件。拿這堆資料用甲方吸引甲方的手段打動(dòng)新客戶(hù)。
5、仔細(xì)研究客戶(hù)群結(jié)構(gòu)，分析盤(pán)整數(shù)據(jù)，從而得出結(jié)論——什么樣的客戶(hù)群才是我們最有希望打進(jìn)去的？分析可以從客戶(hù)群的行業(yè)、規(guī)模、成立時(shí)間、廠子、特點(diǎn)、燈具使用數(shù)量、資金、采用競(jìng)品的檔次、甲方代表采購(gòu)理由等方面入手。（曾有回帖，說(shuō)的更詳細(xì)）
6、拜訪完客戶(hù)，負(fù)責(zé)幫他們安裝5盞測(cè)試燈具，測(cè)試是假，以檢測(cè)燈具使用情況為借口，接近客戶(hù)是真，這個(gè)回訪客戶(hù)的理由好，名正言順，以此加大與客戶(hù)見(jiàn)面機(jī)會(huì)，并且抓住迅速搞定客情關(guān)系！短期、中期、長(zhǎng)期客戶(hù)皆能通吃！
四、市場(chǎng)開(kāi)拓
不建議大面積招商，還應(yīng)局限某些重點(diǎn)城市精耕細(xì)作，打殲滅戰(zhàn)。既然你們廠子在寧波，貨運(yùn)和生產(chǎn)又都無(wú)法全面保障，那么手腳伸的太長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)全力伺候你們嗎？售后服務(wù)跟不上嘛，把他們搞火幾次，嘿嘿，他們也許會(huì)終止合同。建議：還是應(yīng)該圍繞寧波來(lái)做周邊市場(chǎng)。
你們產(chǎn)品不是拼價(jià)格的走法，廣東貨憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以大面積招商，產(chǎn)能也有保障，他們采用的是低價(jià)沖銷(xiāo)量，用規(guī)模化銷(xiāo)量降低產(chǎn)品成本，走低端路線。
你們顯然模仿不來(lái)。給你們老板一個(gè)建議，飯要一口一口吃，工廠才20多人，產(chǎn)能有限，市場(chǎng)不要一下子鋪開(kāi)來(lái)做，資金壓力過(guò)大的話，現(xiàn)金流繃緊就不好玩了哦。
寧波市場(chǎng)已建設(shè)成為樣板市場(chǎng)，就該充分利用樣板市場(chǎng)的示范和輻射作用。先從周邊城市入手，一座一座精耕細(xì)作，逐漸把廣東貨掃蕩出局。如此一來(lái)，市場(chǎng)占領(lǐng)了，客戶(hù)群開(kāi)始建立了，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制住了（按寧波市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，重復(fù)制新來(lái)一遍），供貨也能跟上（生產(chǎn)能力跟隨市場(chǎng)同步增長(zhǎng)）。
