從四個方面分析市場：
一、找到產(chǎn)品賣點
我發(fā)現(xiàn)了一句話：“范圍局限在寧波周邊。通過兩年努力做了一些成功的案例。但畢竟一個城市的市場有限，市場也接近飽和。今年開始我們找了很多其他城市的經(jīng)銷商（江浙滬內(nèi)）的，成功的很少，即使成功合作的也不是很好?！薄?/p>
分析：
在寧波已經(jīng)打開市場局面，產(chǎn)品有客戶認可。但為啥寧波市場成功了，而其他市場銷售不成功？難道在寧波市場，你們產(chǎn)品就不存在“上面有大品牌打壓，下面有廣東貨橫掃，自己受困于價格與品牌弱勢”的痛點？顯然，用品牌不如大廠家，價格不如廣東貨的理由來解釋，值得推敲和商榷的哦。
還有，客戶既然選用你家產(chǎn)品，難道他們就不覺得你家產(chǎn)品的兩大痛點？當時他們?yōu)樯恫毁I廣東貨？為啥不買大品牌？
我的猜想有3點。
1、客戶曾經(jīng)用過廣東貨，發(fā)現(xiàn)采購價格倒挺合適的，但質量實在不敢恭維，燈具經(jīng)常更換，這算下來并不合算，所以決定棄用。
2、大品牌質量有保證，這是眾所周知的事情，但老板會讓采購部全部都購買名牌產(chǎn)品嗎？采購成本受的了不？靠，如果只是花錢買名牌，那還要采購部何用？老板意圖其實非常明確：“你們采購部都跟老子聽好了啊，采購產(chǎn)品不是越名牌越買，而是去采購性價比好的產(chǎn)品！
也就是像你們家這樣的產(chǎn)品，比名牌差在品牌上，所以價格便宜些，但又比廣東貨質量好上一層，這樣就是性價比好的目標采購產(chǎn)品！老子要的就是這類產(chǎn)品！說白了，就是質量有保證，能像名牌基本看齊，但價格必須下來一大截！”
3、你們產(chǎn)品最后中標，看看客戶群基本面貌就知道，用燈量巨大，用燈時間長，恨不得一天24小時都開著。他們采購部自然清楚老板用意：“花少錢買好貨”！ 廣東貨？不一定能達標，你們產(chǎn)品絕對能跟他們pk，就看意思如何表達了哦。
所以你在推薦自己產(chǎn)品的時候，談“性價比”是個好思路。假設名牌燈具壽命100小時，100元/具（性價比1），你們產(chǎn)品壽命80小時，70元/具（性價比1.14），廣東貨壽命30小時，40元/具（性價比0.75），顯然，你家產(chǎn)品性價比最好啊！呵呵，簡單類比，瞎想象啊，不妨在此基礎上多多發(fā)揮！
二，建立銷售信心：
我有個小擔心啊，呵呵，我擔心哥們你整天在抱怨：“很多通過經(jīng)銷商出去的產(chǎn)品價格低于我們的成本；我們基本沒有品牌可言；經(jīng)常不能按時交貨；貨物經(jīng)常損壞?！?/p>
老是這樣說，對自己自信心打擊有點大。不如這樣來思考：“靠，廣東貨算啥玩意，那也叫燈具啊，跟老子產(chǎn)品比，整個就是簸籮貨，價格便宜有屁用，整不了兩天就壞了。
做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。群：二流叁玖玖伊伊七叁，驗證碼：清風，一起探討銷售、創(chuàng)業(yè)問題，歡迎大家！大牌產(chǎn)品價格那么貴，質量也不比我們產(chǎn)品好多少嘛，就算客戶再有錢，圖省事，也不想當冤大頭啊?！睂ΓN售就是要每天給自己打氣！
你面對的是，一天聽到無數(shù)客戶的抱怨，被拒絕n次，但你還要笑臉相迎。沒點樂觀精神做支持，恐怕堅持不了多少時間呀。呵呵，換個思路想問題，在心里把自己產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮到極致。
如果你們產(chǎn)品價格是廣東貨的價格，質量是大牌質量，老板還請你做銷售干嘛？你們廠子早就上市去了呢，呵呵，困難不可怕，可怕的是天天嚷嚷困難，希望哥們多多注意，把事情多往好里想！
三、發(fā)掘銷售技巧：
假如哥們你是甲方采購，我是你們廠子的銷售經(jīng)理，我相信2—5個月之內(nèi)能搞定合同。
1、我會研究同行產(chǎn)品性能，自己領導銷售部，聯(lián)合技術部做競品對比試驗，摸清同行底牌，銷售時找機會點他們一炮，說出他們產(chǎn)品痛點，尤其是廣東貨的缺陷，再利用比喻手段放大缺陷（請查閱以前的拍賣自由女神像的帖子，有介紹）
2、仔細研究燈光（想象?。?，我感覺燈具永久了，燈光會發(fā)生某些變化（變暗，且顏色也有變化），熟悉后，眼睛一掃就知道這只燈具安裝多久時間，還剩多少壽命。以此樹立自己專業(yè)形象，同時指出客戶使用時的潛在問題。
3、仔細研究客戶使用狀況，按性價比來幫他們計算一筆經(jīng)濟賬。別光盯老子價格不放，我們通盤考慮的是性價比！
4、搜羅過去大客戶使用情況，征集到客戶感言、評價、人物合影照片、使用產(chǎn)品的場地照片，合同復印件。拿這堆資料用甲方吸引甲方的手段打動新客戶。
5、仔細研究客戶群結構，分析盤整數(shù)據(jù)，從而得出結論——什么樣的客戶群才是我們最有希望打進去的？分析可以從客戶群的行業(yè)、規(guī)模、成立時間、廠子、特點、燈具使用數(shù)量、資金、采用競品的檔次、甲方代表采購理由等方面入手。（曾有回帖，說的更詳細）
6、拜訪完客戶，負責幫他們安裝5盞測試燈具，測試是假，以檢測燈具使用情況為借口，接近客戶是真，這個回訪客戶的理由好，名正言順，以此加大與客戶見面機會，并且抓住迅速搞定客情關系！短期、中期、長期客戶皆能通吃！
四、市場開拓
不建議大面積招商，還應局限某些重點城市精耕細作，打殲滅戰(zhàn)。既然你們廠子在寧波，貨運和生產(chǎn)又都無法全面保障，那么手腳伸的太長，經(jīng)銷商會全力伺候你們嗎？售后服務跟不上嘛，把他們搞火幾次，嘿嘿，他們也許會終止合同。建議：還是應該圍繞寧波來做周邊市場。
你們產(chǎn)品不是拼價格的走法，廣東貨憑借價格優(yōu)勢，可以大面積招商，產(chǎn)能也有保障，他們采用的是低價沖銷量，用規(guī)?；N量降低產(chǎn)品成本，走低端路線。
你們顯然模仿不來。給你們老板一個建議，飯要一口一口吃，工廠才20多人，產(chǎn)能有限，市場不要一下子鋪開來做，資金壓力過大的話，現(xiàn)金流繃緊就不好玩了哦。
寧波市場已建設成為樣板市場，就該充分利用樣板市場的示范和輻射作用。先從周邊城市入手，一座一座精耕細作，逐漸把廣東貨掃蕩出局。如此一來，市場占領了，客戶群開始建立了，營銷費用控制住了（按寧波市場開發(fā)模式，重復制新來一遍），供貨也能跟上（生產(chǎn)能力跟隨市場同步增長）。
