這兩天我連續(xù)幾天和咱們同學(xué)交流，呵呵，就怕回答小白創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題，有關(guān)創(chuàng)業(yè)，我有兩個(gè)觀點(diǎn)，得，又要從上面復(fù)制一段話：

1、首先成為銷(xiāo)售高手，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本質(zhì)=賣(mài)貨，不是銷(xiāo)售高手，怎么能在最短時(shí)間賣(mài)出更多的貨？太多人忽略銷(xiāo)售，而直接跑去創(chuàng)業(yè)了，呵呵，本末倒置哦；

2、創(chuàng)業(yè)前應(yīng)該做好三個(gè)積累：A、積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；B、積累客戶群；C、積累投資；

如果咱們具備有這兩個(gè)條件，再來(lái)談創(chuàng)業(yè)，水到渠成啊。

當(dāng)然，既然哥們已經(jīng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了，那么咱們就聊聊：

現(xiàn)在裝修行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，首先，裝修行業(yè)增速緩慢，大家對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪激烈；其次，進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量多，多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力大抵相當(dāng)，沒(méi)有什么創(chuàng)新亮點(diǎn)。

這就需要你花費(fèi)很大力氣去尋找客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行PK，怎么才能更勝一籌，拿到訂單？

第一、看上面介紹說(shuō)，哥們你嘗試過(guò)打電話，那么我想問(wèn)問(wèn)，咱們一天打多少電話？是不是打十個(gè)、二十個(gè)覺(jué)得沒(méi)有效果就不打了呢？我們716團(tuán)隊(duì)有一個(gè)女生，房地產(chǎn)銷(xiāo)售，每天打600個(gè)電話，一個(gè)月打一萬(wàn)八千個(gè)電話，那一年呢？所以人家年薪五十萬(wàn)起。

如果你也這樣打電話，100個(gè)電話中，或許有一個(gè)有意向的吧？如果100個(gè)還沒(méi)有意向客戶，那1000個(gè)電話呢？以這個(gè)數(shù)量級(jí)打底，呵呵，還怕找不到意向客戶？

第二、哥們你說(shuō)到小區(qū)蹲點(diǎn)，我再問(wèn)一下，你在同一個(gè)地點(diǎn)蹲點(diǎn)蹲多久？是不是蹲了三天沒(méi)人問(wèn)，就換個(gè)地方繼續(xù)？你做守株待兔，也要玩好數(shù)量級(jí)，今天換一個(gè)地方，明天換一個(gè)地方，那是小白做法。

客戶第一次見(jiàn)面，一般不會(huì)下單，他們要回家和家人商量，和其他公司作對(duì)比，要琢磨這件事，當(dāng)然也會(huì)繼續(xù)觀察你，所以你應(yīng)該專(zhuān)注做一個(gè)地方，專(zhuān)心一個(gè)地方守株待兔才是。

如果顧客經(jīng)?？匆?jiàn)你，混個(gè)點(diǎn)頭之交了，你才有機(jī)會(huì)做后續(xù)介紹呀，第二次、第三次、第四次……不聊，誰(shuí)給你下單？如果你經(jīng)常換地方，每天面對(duì)的都是陌生面孔，每天都是第一次推薦，這類(lèi)做法效率實(shí)在太低。

為什么咱們要在一個(gè)小區(qū)蹲點(diǎn)呢？好處有三：

1、蹲點(diǎn)久了，大家容易熟悉，方便搭訕聊天；

2、在一個(gè)地方蹲點(diǎn)久，大家經(jīng)常見(jiàn)到，占領(lǐng)他們心智階梯呀，想裝修，第一個(gè)就想到你；

3、蹲守一個(gè)點(diǎn)，這樣開(kāi)發(fā)出來(lái)客戶比較聚集，方便我們做樣板房呀。

具體做法如下：

首先，咱們要將力量聚集到一個(gè)地方，堅(jiān)決不往大海里撒鹽，也就是說(shuō)，先選取幾個(gè)目標(biāo)小區(qū)，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A小區(qū)，2、4、6在B小區(qū)，固定時(shí)間日期時(shí)間蹲點(diǎn)；

其次，咱們不能發(fā)個(gè)單頁(yè)就行，而是要做一本裝修注意事項(xiàng)的小冊(cè)子，上面寫(xiě)一些評(píng)判的裝修材料的小技巧，驗(yàn)收工程的小方法，這個(gè)能給客戶帶來(lái)實(shí)際幫助，你搭訕潛在客戶的時(shí)候，話題可以從這本冊(cè)子說(shuō)起，也算是我們模糊自己銷(xiāo)售主張……這是高手的做法。

第三、對(duì)于“年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個(gè)業(yè)主，公司報(bào)價(jià)雖然不高，但是業(yè)主還是不相信我們”，這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是什么？

這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是，你不是銷(xiāo)售高手。不是銷(xiāo)售高手，怎么可能快速說(shuō)服客戶呢？好，我給你說(shuō)點(diǎn)高大上的東西，別笑啊，我就是這樣做的……

我雖然設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)不足，但我深信自己的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，相信我能給客戶帶來(lái)頂級(jí)服務(wù)，我愛(ài)自己的客戶和自己的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，記得那時(shí)候，我雖然僅僅是一個(gè)裝修游擊隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，但站在客戶面前，拿出一支鉛筆在墻上寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)時(shí)，咱們推介產(chǎn)品肯定和其他人完全不同，全部是激情澎湃地介紹，全部是深深的愛(ài)，自己的微笑、肢體語(yǔ)言、行動(dòng)將感染每一位消費(fèi)者。

大家來(lái)想想，客戶站在你面前，有多少人會(huì)相信裝修游擊隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)的話？我能做到的就是，充滿激情為每一位客戶推銷(xiāo)自己的設(shè)計(jì)，推銷(xiāo)自己的服務(wù)，這個(gè)時(shí)候，所有的推銷(xiāo)技術(shù)都不值錢(qián)，值錢(qián)的都是咱們深深的愛(ài)！那真是千言萬(wàn)語(yǔ)盡在不言中！

呵呵，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，銷(xiāo)售小白想做到這個(gè)層次，需要格外努力，真不是聽(tīng)完分享，第二天就成長(zhǎng)起來(lái)了。想一想也是，那時(shí)候我雖然是裝修游擊隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，毫不起眼，但之前是報(bào)社銷(xiāo)售冠軍啊，也曾簽訂過(guò)4000萬(wàn)的超級(jí)大單，報(bào)社的風(fēng)云人物，舉手投足還是有一點(diǎn)點(diǎn)氣場(chǎng)的，身份雖然換成地盤(pán)工了，但思維能力、銷(xiāo)售本事、話術(shù)、氣場(chǎng)沒(méi)有改變，所以我單槍匹馬也能鎮(zhèn)得住客戶，在談判中能搶奪主動(dòng)權(quán)，讓客戶跟著我的思維轉(zhuǎn)，開(kāi)單率一直有保障。

你不能開(kāi)單的理由是：“年輕，不相信我，不敢讓我裝修”，實(shí)話說(shuō)，我30歲的時(shí)候，模樣像20歲的，不是一般的面嫩，以至于我加盟乳業(yè)集團(tuán)時(shí)，很多人看我第一眼還以為我是來(lái)集團(tuán)實(shí)習(xí)的大學(xué)生……

客戶不會(huì)看你的模樣，只會(huì)聽(tīng)你了說(shuō)什么，看你做了什么，能為他們帶來(lái)什么實(shí)際利益，售后有什么樣的保證，而這些，都是你推薦的短板，呵呵，你那個(gè)理由不成立哦。

在與客戶交流的過(guò)程中呢，多談些裝修的“貓膩”等事，他們都很樂(lè)意聽(tīng)的，當(dāng)然這就需要哥們好好收集一下這些“故事”了，我們一直說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品就是買(mǎi)故事，給客戶講故事，客戶喜歡聽(tīng)，這樣不就慢慢的熟悉了嗎？

在和顧客談?wù)摵?，一定要留下客戶的電話，如果電話不行，那就說(shuō)加個(gè)微信唄，話術(shù)是：“現(xiàn)在做裝修的太多，有一些是害群之馬，我公司雖然小，但是我是真心去做這個(gè)事，希望通過(guò)我的努力，改變這個(gè)現(xiàn)狀。我對(duì)裝修了解比較多，您對(duì)裝修選材或驗(yàn)收等方面有什么問(wèn)題或疑問(wèn)，可以隨時(shí)找我，我給您參謀參謀，讓您住一個(gè)舒適、安心的健康房……”

經(jīng)常給客戶發(fā)一些裝修小常識(shí)，用內(nèi)容吸引客戶的注意，等大家稍微有個(gè)互動(dòng)，再見(jiàn)面或許就能多聊兩句，嗯，大家都傾向和熟人做生意吧……

有關(guān)樣板房的問(wèn)題，這個(gè)對(duì)于開(kāi)發(fā)小區(qū)比較重要。就如你說(shuō)的，客戶不相信你說(shuō)的話，本質(zhì)就是空口無(wú)憑！當(dāng)咱們有了本小區(qū)的樣板房，我們就可以直接帶客戶去參觀。

咱們一邊參觀一邊跟客戶慢慢聊：“王總，您看，這就是我們做出來(lái)的，看看效果怎么樣？我們價(jià)格比其他公司便宜10%，但效果完全一樣，并且用的都是環(huán)保材料，保證您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有貨源優(yōu)勢(shì)……

看，不經(jīng)意間，我們說(shuō)出了自己的優(yōu)勢(shì)！

客戶肯定會(huì)問(wèn)，你們?yōu)槭裁茨茏龅奖绕渌颈阋?？回答很?jiǎn)單，“大一些的裝修公司都不自己養(yǎng)工人，都是一支支施工隊(duì)掛靠裝修公司的，公司接單肯定要截留一部分利潤(rùn)，施工隊(duì)再賺一部分利潤(rùn)，而我們的施工隊(duì)是公司自己的人，不存在截留……對(duì)了，剛說(shuō)過(guò)了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有價(jià)格優(yōu)勢(shì)！”

看，再次把自身優(yōu)勢(shì)說(shuō)一遍，強(qiáng)化客戶印象。

客戶一般不懂裝修，為的是多學(xué)一些知識(shí)，愿意在工地和你攀談，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)好好推薦自己的設(shè)計(jì)、價(jià)格、施工工藝和服務(wù)吧，機(jī)會(huì)難得哦。

對(duì)了，如何在本小區(qū)開(kāi)第一單？你一定要讓利到底，以利誘之，才能迅速打開(kāi)局面！不是每個(gè)單子都能賺錢(qián)的，第一單就不要賺錢(qián)啦，那是魚(yú)鉤……

建議，哥們你好好看看《我把一切告訴你》，其中有專(zhuān)門(mén)寫(xiě)裝修行業(yè)的篇章，馬上摘抄一段出來(lái)：

首次設(shè)計(jì)出手，老天爺開(kāi)眼，第一單順利完工，他們家舍得花錢(qián)，我搭上順風(fēng)車(chē)勁賺6萬(wàn)！客戶滿意設(shè)計(jì)和施工，居然又介紹一位同事給我，后來(lái)我裝修的房子快成小區(qū)樣板房了，參觀人群摩肩接踵，于是又接了三單生意。 但是，錢(qián)是那么好賺的嗎？非也。與客戶約好周六上午驗(yàn)收，馬上提前作足準(zhǔn)備。第一，客戶似乎有些嫌我做的櫥柜貴了，好，買(mǎi)一桶花生油、一袋東北大米、一袋五谷雜糧、洗碗布、擦碗布、一次性紙杯、橡膠手套、洗鍋刷、鋼絲球、洗潔精、保鮮膜、儲(chǔ)物玻璃罐、垃圾筒等物件，都是些實(shí)用且不貴的家居用品，不為別的，業(yè)主驗(yàn)收櫥柜時(shí)，暖心不？

客廳茶幾上，我送上一盞晶瑩剔透的大果盤(pán)，再堆上花花綠綠的糖果，喜慶不？沙發(fā)原有靠墊不夠靚，贈(zèng)送一對(duì)個(gè)性靠枕，養(yǎng)眼不？衛(wèi)生間送腳踏門(mén)墊、馬桶刷、拖把、垃圾桶，高興不？餐廳酒柜里擺放幾瓶洋酒、咖啡、一套酒杯，熠熠生輝，開(kāi)懷不？北京春冬季氣候干燥，臥室里送一臺(tái)加濕器正合適。大衣柜前鋪一塊長(zhǎng)條地毯，喜歡不？根據(jù)客戶喜好，陽(yáng)臺(tái)墻壁給掛了一對(duì)羽毛球球拍。一句話，面子是相互給的，驗(yàn)收自然順利啦，典型的花小錢(qián)辦大事。

光送2000多塊錢(qián)的禮物就能讓業(yè)主幫忙介紹客戶？沒(méi)戲。我在為第一個(gè)客戶裝修之前，定下一條攻城為下、攻心為上的原則，徹底服務(wù)好業(yè)主，盡量滿足需求。尤其這位業(yè)主是朋友介紹來(lái)的，更要服務(wù)好。

好嘛，業(yè)主買(mǎi)瓷磚、潔具、燈具、窗簾和家具時(shí)，我跟班似的全程陪同，不僅提供參考意見(jiàn)，還幫忙殺價(jià)，尤其買(mǎi)家具時(shí)，在SH家具城，營(yíng)主任幫我拿到內(nèi)部折扣，直接替業(yè)主再省15%采購(gòu)費(fèi)。看到享受VIP待遇，業(yè)主拍著我肩膀一個(gè)勁兒猛贊：“雨兄，你在圈里泡了多少年？人脈夠深的啊，不光是挑家具有眼光，而且還能真金白銀省錢(qián)，呵呵，多謝，多謝！今后……”

光是幫業(yè)主省錢(qián)就夠了嗎？洗洗睡吧。我把過(guò)去談客戶的那套本事全搬過(guò)來(lái)用，小本子記錄談話紀(jì)要，周末愉快的短信，時(shí)不時(shí)投其所好送一點(diǎn)跨國(guó)公司的促銷(xiāo)紀(jì)念品，聊天找共鳴，提供最優(yōu)化設(shè)計(jì)，幫業(yè)主省錢(qián)，嚴(yán)把施工質(zhì)量關(guān)，就是為一個(gè)目的，真誠(chéng)對(duì)人，徹底打通人情關(guān)和商務(wù)關(guān)，我們要成為好友。

摘錄這段話，是有用意的。

我們做事情要做到極致，打造口碑，這樣才能形成有效的轉(zhuǎn)介紹。小米手機(jī)董事長(zhǎng)雷軍曾說(shuō)過(guò)，“將自己逼瘋，將對(duì)手逼死”，我們?cè)趺窗蜒b修做到極致呢？

你如果想做好小區(qū)銷(xiāo)售，就一定要形成規(guī)模化的轉(zhuǎn)介紹，沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹，你天天蹲守小區(qū)，開(kāi)單效率實(shí)在太低了，賺錢(qián)速度好慢……

如果想讓客戶給你轉(zhuǎn)介紹，咱們就一定要把設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量、預(yù)算和售后服務(wù)做好，否則別想這件事。對(duì)了，提醒一下，別在中期增項(xiàng)上打歪點(diǎn)子哦。

好，最后再說(shuō)個(gè)建議。

成功是有捷徑可走的，快捷的方法就是向同行高手學(xué)習(xí)。先充當(dāng)業(yè)主去吧，去五十家同行去，帶上錄音筆，去聽(tīng)別人是怎么介紹自己產(chǎn)品，回來(lái)把錄音反復(fù)聽(tīng)，打成文字，借鑒別人好的說(shuō)辭，以后給客戶介紹的時(shí)候就可以直接拿來(lái)用。

哥們你只做了一年裝飾銷(xiāo)售，在裝修行業(yè)中還是小白，最好能找個(gè)高手帶你玩，隨時(shí)可以指點(diǎn)你，可以少走很多彎路，好過(guò)盲人摸象啊，這才是快速提升的正途！

最后，新問(wèn)題來(lái)了，哥們你執(zhí)行力如何？呵呵，希望這不是你的痛點(diǎn)，能把上述方案完美執(zhí)行下去嗎？

或許答案不夠肯定，沒(méi)關(guān)系，過(guò)幾天我請(qǐng)一批716團(tuán)隊(duì)里的同學(xué)出列，做個(gè)人成長(zhǎng)的分享，看看他們是如何成長(zhǎng)為銷(xiāo)售高手的，看看他們的銷(xiāo)售套路和方法吧，學(xué)個(gè)三招五式，呵呵~哥們你賺啦！

做銷(xiāo)售真的那么難的，只是沒(méi)有正確的做事方法！乎友們，如果你正在做業(yè)務(wù)，或者想做業(yè)務(wù)，不知道和客戶聊什么，很尷尬？不會(huì)拉近客戶關(guān)系？有了意向，但客戶就是不買(mǎi)單？每個(gè)月都只能拿底薪？為了交流職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)識(shí)更多的朋友，大家一起交流學(xué)習(xí)，可以來(lái)加我們的群，企鵝群號(hào)：【530-786￥172】暗號(hào)（驗(yàn)證碼）務(wù)必正確填寫(xiě)：（x3）

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