"關(guān)于如何有節(jié)奏的、科學(xué)的談客戶這件事，之前我有文章講過，而這次，我希望能系統(tǒng)的說，而不是東一榔頭西一棒槌的。我們在點上解決問題是沒有用的，我希望這次我們可以挖的深一點。
最好是能讓你形成對營銷、對設(shè)計銷售的整體感覺，甚至建立起一個知識體系，這樣將來你才會有能力做好設(shè)計運營。
之前我有一篇篇講如何談客戶的文章（1、室內(nèi)設(shè)計師有好的談單技巧嗎？ - 岳蒙的回答 2.為什么做出的特完美的設(shè)計，客戶卻不買賬？ - 岳蒙的回答ps：點擊標(biāo)題藍字即可閱讀），你可能看的不是很明白，今天我們就整體的來描摹一下我們設(shè)計師該如何談客戶，如何與客戶成交。
其實我不太想用'談單'這個詞的，我更愿意用'影響客戶'這個詞。
因為成交其實就是客戶接受你影響的結(jié)果。
你對客戶說：A方案好，B方案不好，你要選A，因為A能給你帶來什么樣的好處，幫你實現(xiàn)什么樣的夢想。
于是客戶選了A，接受了你的影響，你也完成了設(shè)計銷售。
而你影響客戶的工具有哪些呢？首先是
外部工具：
1.你的形象，你的衣著打扮，你的扮相，你的賣相。
2.你的肢體語言，你的氣質(zhì)，舉手投足。
你和別人溝通的時候，肢體能否配合語言？（我們?nèi)粘Ｕf的抖腿，其實就是不好的肢體語言，或者說這個人，弓腰塌背，流里流氣的都是講肢體語言）
3.你的說服工具，在設(shè)計行業(yè)說服工具包括：參考圖，效果圖，預(yù)算。
你要用這些工具闡明你的想法，說明你的性價比，促使客戶交易，還有你公司提供給你的道具，如公司品牌、如優(yōu)惠打折、如服務(wù)質(zhì)量等等。
接下來是最重要的工具，你的：
內(nèi)部工具
1、你的談吐
比如一個設(shè)計師是滿口四線城市方言，你會認為他的職業(yè)性有多高？
其實短短幾句話，閱人無數(shù)的人就可以判斷出說話對象的語言邏輯水平，語言邏輯水平對一個人真實水平的判斷準確性，要遠遠高于學(xué)歷的作用。
2、你對你所從事的這項工作的理解
比如，你告訴我，你是一名設(shè)計師，你告訴我你多會畫圖、多會做預(yù)算是沒用的！這最多算是你對設(shè)計技術(shù)的理解。
A、設(shè)計技術(shù)的理解遠不如你對設(shè)計本質(zhì)的理解來的有價值；
B、而你對設(shè)計本質(zhì)的理解遠不如你對家居生活的理解有價值；
C、而你對家居生活的理解遠不如你對生活本身的理解有價值；
D、而你對生活本身的理解遠不如你對人性的理解有價值；
E、而你對人性的理解遠不如你對物性的理解有價值。
所以，牛逼的設(shè)計不是建立在設(shè)計技巧上的，是建立在人性上的。
3、耐心、耐心、耐心
這個是最容易被忽視的一個最重要的工具之一。
你看我說的這些工具，基本可以涵蓋住你的問題。但是，你知道這些工具是沒有用的，你要會使用才行。下面來說一下使用這些工具的前提。
前提
所有的工具都有有效性，也就是在一定的前提和范圍內(nèi)才有用，而承認有前提和范圍就是知識和雞湯的區(qū)別。
而這個行業(yè)操蛋的原因之一，就是行業(yè)里目前知識不多，雞湯遍地。
比如，我給你用千里耳（手機）這個功能，但我的前提是對無線電的應(yīng)用，要有基站，要有協(xié)議，要有電源，要有解碼，要有技術(shù)和商業(yè)系統(tǒng)，沒有這個基站覆蓋的地方就沒有信號，你就不能用千里耳的功能了，你看有一些系列的前提和限制以及范圍，這就是知識，它清楚的告訴你它的前提和范圍。
而雞湯就是：給你一句聽起來有合理性的概念，沒有前提和范圍，回避可能性。
比如，你要修煉，修煉的德能配位，修煉要心誠則靈，最后一定能練成千里傳音，變成千里耳，這就是雞湯，是扯蛋，是裝神弄鬼。
老岳不想裝神弄鬼，所以老岳一定要告訴你，你有效使用這些工具的前提：
1、專業(yè)
對設(shè)計師來說，專業(yè)是第一位的。
設(shè)計師個體也好，一家企業(yè)也好，他的價值一定來自于提供差異化的價值。
我們來看一下市場上的這幾家比較好的設(shè)計公司，風(fēng)格差異都很大，每一家都有自己非常擅長的范圍，風(fēng)格范圍，成本范圍。
再如這幾個大佬或公司的產(chǎn)品種類細分。
如酒店，某種類型的酒店；餐廳，某種類型的餐廳；樣板間，某種類型的豪宅或大平層等等細分。
在這個范圍內(nèi)，這家公司一定是第一，比如戴昆老師，比如邱德光老師，他們一定差異化的提供了某種市場需要的價值。
再比如現(xiàn)在的家裝公司里的愛空間（小米家裝），其實去說它好或壞，沒有意義，關(guān)鍵是它提供了非常差異化的價值，而且市場也是接受的。
那設(shè)計師的差異化價值是怎么來的？
差異一定是鉆研專業(yè)來的，所以一個設(shè)計師專業(yè)不好，職業(yè)發(fā)展的余額一定不足。
2、專一
這個世界沒有一家盈利性公司是可以把服務(wù)賣給所有人的，不是受地域限制，就是消費限制。
也就是說一家好公司，一定是選擇領(lǐng)域、選擇市場、選擇消費者的。
蘋果手機定位上不是賣給屌絲，但恰恰屌絲都要人手一部，比如老岳。
萬寶路香煙最初就是定位死磕直男這一個細分，用牛仔做形象，最后成為經(jīng)典品牌。
其實設(shè)計師也一樣，找到適合你的客戶，你做這個客戶的服務(wù)和交易成本都低，所以一定要有所選擇，好公司總是把客戶細分再細分，而差公司總是想著我要做所有人的生意。
其實我的上一篇文章（為什么做出的特完美的設(shè)計，客戶卻不買賬？ - 岳蒙的回答）里詳細的講過這個問題。
有個別設(shè)計師朋友說：自己現(xiàn)在生活困難，所以沒辦法選擇客戶。
我想說：
第一、你要把老子的文章看完，文章的最后說了，你現(xiàn)在的生活困難的原因之一就是你沒有客戶管理。
第二、解決你現(xiàn)在尷尬的方法就是馬上開始管理和定位，馬上開始行動，一點點的扭轉(zhuǎn)局面。
其實2012年之前，我的公司成象空間設(shè)計也是什么都做，設(shè)計、深化、精裝、商場、酒店、辦公，基本給錢就做。2012年成象設(shè)計遭遇了巨大的經(jīng)營危機，我們幾乎撐不下去了。我痛定思痛，決定往專業(yè)專一的方向發(fā)展，放棄了除了樣板間售樓之外的所有設(shè)計方向，而且我們當(dāng)時的決策就是：只做小戶型的設(shè)計，不動搖。有好幾次比較好的酒店的項目來找我們，都是老客戶了，我們努力一下可能能拿下，而且單值挺高的，但是我們在困難的情況下頂住了誘惑，因為當(dāng)時我們實在不想回到老路上來了。
做了正確選擇之后，結(jié)果幾年下來成象進步和發(fā)展都相對快于2012年之前，我不相信你當(dāng)年會慘過瀕臨完蛋的成象設(shè)計。
3、敏感
我在上一篇文章里（進入設(shè)計行業(yè)兩三年了，現(xiàn)在仍舊在畫圖，離當(dāng)初的設(shè)計師夢想越來越遠，應(yīng)該怎么辦？ - 岳蒙的回答）提到了，喬布斯或周恩來兩種不同的人格的區(qū)分。但是無論哪種人格特質(zhì)，都有一個非常重要的點，就是敏感，無論你是向內(nèi)敏感，還是向外敏感，其實都一樣都可以完美的接受外部的信號，從而可以讓你了解一些隱性的、看不到的需求或秘密。
在之前的（室內(nèi)設(shè)計師有好的談單技巧嗎？ - 岳蒙的回答）里說了大明、小紅兩種客戶類型的基本劃分，其實本質(zhì)是是對需求不同階段的劃分。
而對文章里這個概念使用的基本前提是：你要理解什么是需求，你最起碼要有理解力來理解我所講的這個場景，能自己get 到我說的需求的探索和引導(dǎo)的意思，然后再把它應(yīng)用到你的工作當(dāng)中去。
其實這個應(yīng)用和理解的問題，和之上所講的，內(nèi)部工具的第二項‘你對你所從事的這項工作的理解，你對生活的理解'有不可分割的關(guān)系，如果你的整體理解水平低，你不可能敏感的察覺到什么隱性的需求，更不可能理解和應(yīng)用這些科學(xué)工具。
舉個例子，這位兄弟（為了保護隱私，頭像和昵稱做了處理），就是看過我的文章后沒用開啟應(yīng)用模式的
你看這位兄弟的問題就是受應(yīng)試教育毒害的太深了，我都告訴他管理需求，管理客戶了，脫離開我的文章，回到現(xiàn)實生活他依然不知道怎么應(yīng)用。
所以這位兄弟首先要解決的不是談單問題，而是學(xué)習(xí)的問題，我們絕大多數(shù)人一輩子只會一種學(xué)習(xí)方法就是應(yīng)試教育教給你的方法，是以應(yīng)試為目的的。而真正的學(xué)習(xí)，是以應(yīng)用為目的的，學(xué)習(xí)問題不解決，就像是手機的充電接口壞掉了，充不進去電，再牛逼的軟件你都沒法下載，于是誰來教都沒有用。（我將來會專門寫一個章節(jié)來講學(xué)習(xí)）"
營銷型設(shè)計師
再舉個例子，以下是我和一位小朋友的對話
之前你說你自己不善營銷是嗎？那你覺得什么是善于營銷的設(shè)計師？"老岳問。
"嗯，我們公司里有一個設(shè)計師，設(shè)計做的俗不可耐，也沒有什么作品，一個鑲金邊的電視背景墻的造型能賣好幾年也不帶換的，平時也是對材料商各種吃拿卡要，但是偏偏長著一副老實實在的面孔，也沒有什么太好的口才，可是客戶就是吃他這一套，簽單效率非常高，我嫉妒，我趙日天不服，我葉良辰不服......."小朋友憤恨的說
"哈哈哈哈哈哈，你講的太可愛了，被你一講，我都開始崇拜這個設(shè)計師了，人家能只做一次設(shè)計，賣好幾年，這恰恰說明設(shè)計師的本事啊，同時也說明人家的效率很高，成本很低，你不要老是對人家道德批判，他有這個本事一定是有道理的，我們要向人家學(xué)習(xí)。
同時我一點都不認同你的關(guān)于營銷和設(shè)計對立的表達方式，在我看來營銷和設(shè)計這是一回事。"我說
"老岳，你說過，專業(yè)是第一重要的，怎么又強調(diào)營銷了呢？既然專業(yè)是第一重要的，我不搞營銷只死磕專業(yè)可以嗎？"
"當(dāng)然可以，只不過，你只能一輩子做個技術(shù)性的專才，更難以自己展開創(chuàng)業(yè)，很難做到設(shè)計管理的崗位上來。
首先呢，
什么是專業(yè)？
我認為專業(yè)＝營銷＋技術(shù)＋創(chuàng)造，這三部分的組合才是一個完整的專業(yè)。
營銷
營銷指的是定性的工作，是一種發(fā)現(xiàn)，你要有能力發(fā)現(xiàn)客戶的需求，未被滿足的隱性需求。
更高一個層級的人，甚至可以做到發(fā)現(xiàn)未來的需求，也就是說他們發(fā)明了需求。比如當(dāng)年的汽車，比如蘋果手機，這都是偉大的天才的發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)未來的可能需求，然后設(shè)計一款產(chǎn)品來滿足這個需求。
技術(shù)
設(shè)計技術(shù)是一名設(shè)計師最核心的能力。所謂工匠精神指的就是這個部分。
一方面技術(shù)就是你為客戶提供價值的方法，對于一個汽車公司來說，技術(shù)就是知道怎么樣造一輛好汽車，滿足客戶的需求。對于一名室內(nèi)設(shè)計師而言，技術(shù)就是知道怎么樣打造一個好空間，滿足客戶的需求。
比如你有好的理解力，把客戶的需求解析成各種解決方案，再把方案落實到圖紙上，工地上。
設(shè)計技術(shù)，就是你開平面的能力，就是你做立面的能力，就是你選出最適合的物料的能力，就是你控制預(yù)算的能力。
而技術(shù)本身只有一個目的，就是解決需求，而營銷的目的是發(fā)現(xiàn)需求。
創(chuàng)造
創(chuàng)造就是指我們的創(chuàng)造力，也就是我們用新的方式解決問題的能力，汽車取代馬車就是解決問題的方式變了，于是技術(shù)也變了，而按照以往的馬車的解決方式，大家一直采用的都是用更快的馬這個方法。
對于設(shè)計師而言，我們的創(chuàng)造可以是你新嘗試的一個新造型、一個新材料、一個新工藝，也可以是一種新的平面布局方式，更可以是你對一種新的生活方式的探索和表達，你甚至可以創(chuàng)造出自己的獨特的設(shè)計語言系統(tǒng)，形成自己的標(biāo)志性風(fēng)格，更或者如我之前一篇文章里舉出的那個極端的盲人餐廳的例子（鏈接），你對某個業(yè)態(tài)都有自己的創(chuàng)新。
當(dāng)然創(chuàng)新的目的是為了更好的使用技術(shù)來解決需求，在某種程度上講，需求本身也可以創(chuàng)新，技術(shù)也可以。
好了，我們先來看看，你之前所說的營銷型的設(shè)計師，他們恰好是專業(yè)的三個組成板塊里，營銷方面非常強的，也就是說，他們有能力發(fā)現(xiàn)一些需求，又能有節(jié)奏的逐步影響客戶。
但是它們的技術(shù)方面可能不好，而且技術(shù)層面的創(chuàng)造性不足，所以他們會一個背景墻的造型賣好幾年，但是他們一定是在把握客戶需求層面上有創(chuàng)新的，有獨到的地方，所以才能把一個背景墻賣好幾年，始終業(yè)績非常好的。
這不恰恰是他發(fā)現(xiàn)需求能力的見證嗎？他們不過是賣給了客戶不好的解決方案而已，而技術(shù)和技術(shù)創(chuàng)新可以給客戶更好的，甚至接近于最好的解決方案。
你看，好的設(shè)計師基本都是專業(yè)的、三個方面非常健全的，一般的設(shè)計師即使能擁有2項專業(yè)上的長板技能也都會非常優(yōu)秀了。
同時，一家成熟的設(shè)計公司，這三個方面也要非常健全，可能這三個板塊的任務(wù)會由不同的部門或人員承擔(dān)。比如，一家理想的設(shè)計公司里，營銷和創(chuàng)造強的人負責(zé)概念，技術(shù)和創(chuàng)造強的人負責(zé)落地，營銷和技術(shù)強的人負責(zé)協(xié)調(diào)方案。
